21世纪中国不动产竞合链家 重加盟模式走到台前

地产壹线 刘乾超 发自成都

今时不同往日.一度因市值过低自纽交所退市的21世纪中国不动产,在这个难过的调控周期里,依靠改良版本的加盟模式实现逆袭.

过去一年半时间内,链家、我爱我家等“并购模式”坚守者受政策影响关店裁员时, 主张特许加盟的21世纪中国不动产笼络中小中介新增布点城市30多个,门店数量猛增2000家,在行业动荡期走出上升曲线.仅在三年前,这家企业一度沦落到全国门店只剩800家.

半年前开始,链家与21世纪中国不动产展示出耐人寻味的竞合姿态.左晖主导链家参股21世纪中国不动产，尽管双方在品牌和运营上各自保持独立,但加盟思路已经统一.

中国经纪行业据信在2018年迎来又一次转向.加盟模式变成龙头企业对赌未来的新筹码.

加盟模式再度复兴带来的转变是,这个残酷竞争的行业内,中小创业者重新看到机会.

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与行业老大链家联姻,与濒临倒闭的全国中小中介产生串联,发生在加盟领域的战役已经打响,这次可能终于轮到21世纪中国不动产唱主角.

抓住五百天的时间差,21世纪中国不动产为遭受大中介打击的中小中介保留了喘息的机会,并联合主导了经纪行业下一个时代的开始——互联网化偃旗息鼓,并购模式疲态渐显,加盟模式跃上鳌头,焕发出旺盛的生命力.

网易房产独家获悉,链家甚至为21世纪中国不动产的某些核心管理岗输送了一些自己的高级干部,以“支持”有着十八年加盟经验的对手完成“重加盟”模式的尝试.与此同时,链家高调开启德佑品牌,在原体系内进行加盟路径试水.

为何做多加盟模式?

在中国,高市占率的寡头拥有更多有效房源、真房源,以及更大规模的销售团队.一切都是良性循环:更高的单人产能、更高的单店产能、更多的衍生业务机会、更高的人员稳定性、更好的客户口碑.

中介行业打的是巷战,当头部公司收购一座城市内市占率前三的中介品牌进行扩张之时,中小中介命运进一步飘零.一方面被街头各种颜色的竞手包夹,人员流动快且难招聘;另一方面业绩多靠捡漏,时间长了早已失去持续获取资源和规范服务的能力和意识.

尤其在寡头领军的一线城市和竞争激烈的二线城市,中小中介身影越来越少.加盟是唯一出路,但如果延续此前的传统加盟模式,局面并不会变得好看起来.

21世纪中国不动产自己颠覆了自己.这家老牌劲旅在漫长的时间里偏重品牌输出，虽然也传送一系列管理制度、工作流程和服务标准，但松散加盟体系的天然短板以及各地市场差异性和实际经营者水平的参差，令贴牌式加盟在直营体系的高度统一管理面前难有竞争力。

把松散加盟店“圈起来”很有必要,其核心是——房源. 传统加盟决定了各地门店事实上都是各自为政，一个商圈内即使同为21世纪不动产的两家门店，相互间却互为竞争对手，房源不共享，就无法实现效率的提升,品牌资源的协同则更谈不上.

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中国经纪行业始终太“重”,但“轻”会出更大问题.过去一年半,21世纪中国不动产在“重直营”和“轻加盟”中间试探出第三条路,即“重加盟”.

重加盟,依托传统加盟之上,以房源公盘机制为基础，把握房地产经纪核心资源、嫁接品牌建设、系统保障、运营支持及衍生业务输出等强后台管控.

重加盟非直营,类直营,显著特点是中小经纪公司加入21世纪中国不动产后,可在房源、客源等资源方面加强互通合作，而特许总部从互联网技术、资源管理等方面给予更大力度的管控、赋能和服务。

对中小中介来说,房源是命门,客源是短板,波动的市场则是无品牌支撑时的最大风险.2017年全国密集调控刺激了这个群体更为旺盛的求生欲.21世纪中国不动产抓住机会,开进全国81个城市,其中新拓展城市30多个,实现3000家以上店面的扩张。

它的盈利模式是向店东收取管理费,具体数字是营业额的8%.

21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航在接受网易房产专访时,将“重加盟”模式概括为M+模式.M+模式是以美国起家的MLS房源共享为核心的品牌系统支持、共享式服务、类直营管理。每个单店属不同店东,但21世纪不动产既做到大后台管控、经纪人核心资源补充、品牌培训的同时，制定规则,要求所有单店房源系统共享,从而做“重”.

在培训方面，21世纪中国不动产被冠以中国房地产经纪从业人员加盟市场的“黄埔军校”。其体系三大核心教程由IMA（国际管理教程）、Create21（21世纪不动产经纪人业务能力训练）、QCS（客户服务质量课程）统领，基本上深入到理念源头，来完成一个合格从业人员的打造。

21世纪中国不动产拿出核心品牌和系统,反哺中小企业,激发其主动性并赋能,搭建基于提升产能和交易效率的核心壁垒,实现对链家式寡头经纪公司的联合出击.

所以,链家拥抱敌人的逻辑何在?

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作为中国优秀的经纪品牌, 强悍如链家,近几年南拳北腿大举并购,全国扩张过程中有得有失.选择地方市场前三名进行并购扎根,收获了时间上的快,便需忍受融合上的慢.这是并购模式的原罪.

举重金并购,在市场下行期,还须承受重资产带来的更大压力.轻重摇摆间,链家在看到中小中介几近走向覆灭的过程中同样看到了加盟这一解法.一面是投资21世纪中国不动产,让有十八年经验的队友兼对手进行重模式试验,一面是自己加紧德佑体系梳理, 开始并购+加盟两条腿走路.

在网易房产的了解中,链家创始人左晖与21世纪中国不动产总裁兼CEO卢航私交不错,对加盟模式未来看好, 双方一拍即合,并约定了竞合的边界.

21世纪中国不动产已与传统加盟模式正式决裂, 链家持有前者完全稀释后10%的股权,彼此互不干扰运营和战略.分野在于,21世纪中国不动产有明显的创业精神,一切以“企业家”即单店店东为中心。卢航对网易房产说, 21世纪不动产店东的共同体意识空前强烈，品牌荣誉感和相互协作感很强,M+模式致力于培养并赋能店东从0到1,从开一家店到开多家店.

德佑发家于链家系,也会发痒链家优势,以服务和成就经纪人为宗旨,两家公司愿景和方向均有区分,形成差异打法. 21世纪中国不动产与德佑房源彼此不共享, 在加盟市场,双方要凭借各自本领开始真刀真枪的战争.

“让钱不让道.”卢航说,在全国推进重加盟过程中,公司甚至愿意付出财务上的优惠吸引中小中介,但M+模式的强管控模式和房源共享机制加盟店必须认可,否则合作免谈,“避免后期融合过程中漏洞百出,离婚成本太高.”

重模式相比传统加盟模式的核心,正是强管控和房源共享,否则将重蹈覆辙.卢航称, M+模式的房源保护机制是,加盟店可卖全平台其他店的房源,但佣金不得低于1.5%.

“我们的特点是自己不花钱,还要说服店东掏钱,这会变相建立起重加盟模式下的另一种信任和联结.”加盟轻飘飘,直营风险高, 到2018年上半年,21世纪不动产的重加盟模式“跑”了一年半,从业绩数字中找到了感觉.

在二手房市场最旺盛但寡头效应最显著的北京,21世纪中国不动产的目标是用全新的重加盟模式笼络中小中介做大规模.当这个数字变成五至六百家店,将有望与其他品牌一起形成对市占率第一链家的合围.

这个数字现在是两百家.“北京不该只有一家大中介,全国也是.靠谱的制度,最终会让这个非标、复杂行业的好经纪人有好报.”卢航说.