行业老炮讲述：蔬菜配送成功案例与模式分析

小编最近采访了一位生鲜配送行业的老炮，他在生鲜行业呆了5年了，和国内数百家大大小小的蔬菜配送公司交流过，其中有做2C的，有做2B的，从生鲜电商起步，到行业集体唱衰，再到如今的崛起，一路走来，既是参与者，也是一个冷静的旁观者，可以说对这个行业了如指掌，在此对蔬菜配送成功案例与模式做了一次分享。

上个月中国电子商务研究中心发布了《2017年度（上）中国网络零售市场数据监测报告》，2017年上半年中国生鲜电商交易规模为851.4亿元，预计2017年年底，中国生鲜电商市场规模将达到1650亿元，相比与2016年的913.9亿元，同比增长80.5%，电商渗透率比想象中发展的快了很多，也意味着整个生鲜市场，尤其是电商市场度过了最初的草莽时期，正在逐步回暖，生鲜蔬菜配送再次热了起来。

蔬菜配送2B市场从配送客户分类来说主要分为中小餐厅食材配送，企事业机关单位食堂和酒店高端餐厅食材配送，垂直行业食材配送（如大中专院校食材配送，幼儿园食材配送，西餐店食材配送），垂直品类的食材配送（冻货，调料，海鲜，肉类），生鲜超市食材配送。

1.中小餐厅蔬菜配送

典型代表主要是美菜，这家通过“互联网+资本”的方式重构中小餐厅配送的企业，在短短的3年内从0起步，做到了全国日配额数千万，从数百家同类型企业中厮杀而出，目前在一线城市做的尚可，二线城市尚无明显起色。

美菜的出现，也给了广大蔬菜配送行业的创业者们一个很好的启发，通过互联网这种方式来改造优化传统行业，其带来的效率是惊人的，但是因为蔬菜这个古老行业天然的壁垒，单个城市能做好，可复制性却完全依靠人，换一个地方后，供应链资源完全排不上用场，除了可复制的信息化手段和管理体系，其他的都得从头再来。

中小餐厅食材配送在带头大哥美菜的攻伐下，15年和16年上半年，诸多外行被洗出该行业，从16年下半年开始，随着该垂直细分领域的逐渐成熟，区域性市场逐渐冒出了一批不错的配送公司，北京的蔬菜侠，天津的金仓吉，长沙的尚融生鲜（参考他25岁创业 年入3000万蝶变生鲜电商黑马），以长沙尚融生鲜来说，虽然公司规模不大，但是靠着稳打稳扎收割区域性市场的中小餐厅。

他们的特征一般是人数规模平均在30人左右，日配送额在10到20万之间，创始人年龄在30到45岁之间，年利润100到200万之间，前期投入不到50万的情况下，从0开始不到2年的时间做到这样的规模，基本上每个城市都有好几家这种“互联网+”型的蔬菜配送公司，专供中小餐厅。从效果来看，二线城市的配送商利润相对要高一些，首先是餐厅的稳定性强些（没有一线城市餐厅倒闭率那么高），二是人力成本相对要低很多，但是菜价有些甚至比一线城市要高。

可以这么说，要想在中小餐厅蔬菜配送领域获得成功，二三线城市，采用互联网的方式进行透明的运营的和推广，无需大规模投入，稳打稳扎做好服务无需各种促销，对于广大生鲜领域的创业者来说，不失为一个不错的挣钱路子。

2.企事业单位食堂和高端餐厅及酒店食材配送

企事业单位食堂和高端餐厅及酒店食材配送这块，在国内的市场空间也是相当大的，这块目前主要还是传统蔬菜配送老炮做生意的天下，市场空间为年流水3000亿，各个省份都盘踞着不少年配送额上亿的大鳄。

如北京的分分钟（主攻高端连锁餐厅配送，最新A轮融资1.1个亿），北京的绿盛发（新发地20年的配送公司，主攻企业食堂部队食堂），浙江的明辉股份（新三板上市公司，估值5个亿），重庆的捷翠（年营业额接近2个亿，主攻机关单位食堂配送），武汉的汇农（武钢十多万人的食材配送商），广东的望家欢，四川的康源配送等等。

在这个领域基本上是行业老炮才能搞起来，对于行业经验的要求较高。与行业壁垒相对较高成正比的是利润也更加丰厚，不过由于押账周期长，资金周转会存在一定的问题，没有资金实力的创业者进入该领域需要谨慎。基本上每个二三线城市都会盘踞三五个年配送额上亿大鳄，这些配送商一般是早期凭借着资源绑定一到2家大客户，通过长时间的积累达到这个规模，但是因为账期原因资金周转压力再往上走也比较难，一般年营业额2个亿左右已是极限。

随着生鲜市场升级的加速，以及批发市场的外迁，高端餐厅、企事业单位食堂和酒店采购部门的决策，也在逐渐往前推进和发展，在受中小餐厅采购透明触网的影响下，高端餐厅和酒店采购的透明互联网化已然开始，北京的分分钟就是抓住这一趋势，在北京这种食材配送竞争异常激烈的情况下杀出来的一只黑马。

做到这个规模的配送企业一般供应链管理这块很有一套，采购不再是简单的自己从批发市场临时买买货，标品基本上已经深入到了厂家，大宗标品的订货一般以中长期采购为主，比如一个季度甚至一年的订货量来进行采购，从而压低采购价（厂家分批次发货）， 非标品的部分大宗菜品已经深入到了产地（如土豆），从库房角度来说，这个规模级别的库房，基本上都在3000平以上，靠近批发市场，后端有着自己完整的供应链体系，前端早已专业公司化运作，财务体系，商务销售体系都建设的比较完整，在人力成本日渐走高的影响下，对信息化的重视程度也越来越高。

可以这么说，企事业单位食堂和高端餐厅及酒店食材配送市场，有着高壁垒高利润长账期的特点，适合有一定生鲜配送经验同时资金实力强的创业者进入，目前国内年营业额过亿，年利润过千万的2B生鲜蔬菜配送企业基本上都集中在这个领域。

3.垂直行业食材配送

如大中专院校食材配送，中小学幼儿园食材配送，西餐店食材配送

垂直行业食材配送的好处是客户群体高度聚焦，利润率也会相对丰厚，某个区域性的细分行业客户越早切进去获得的虹积效应越明显，而且在当前中国特殊国情下，从上至下来打的话，一打就是一大片客户。

这个领域里面的龙头企业是千喜鹤，从陆军指挥学院起步，目前覆盖全军3/4的军事院校、3/5的武警院校的食材配送业务，是当之无愧的聚焦行业客户的龙头企业，年营业额已经突破了100亿。

除了千喜鹤这种行业大鳄，该领域还有其他的做的不错的配送公司，如浙江的浙农茂阳，聚焦诸暨、绍兴等4个市县的中小学食堂的配送，在这4个市县占有率在90%以上，年营业额在2个亿以上。

新兴创业公司也逐渐入场，重庆的幼鲜通是这里面增速最快的企业之一，高度聚焦再加上用互联网运营方式的方式来运作，邀请学校家长参观，配送中心无尘和远程可视化，将员工管理绩效和采购体系与信息化系统集成，大量应用90年轻员工。1年半的时间从0到接近200家幼儿园，占到重庆幼儿园整个体量的20%（下面看看他们家的库房照片，参考1年200家！B2B生鲜电商“幼鲜通”开启食材配送新春天 | 生鲜学院）

4.垂直品类的食材配送

冻货，调料，海鲜水产品，肉类等

垂直品类里面最耀眼的当属海鲜水产品类，该领域已属巨头争霸的前沿地带。

案例1是美团不久前低调完成与食材B2B平台“亚食联”的资本合作（参考（传食材B2B平台“亚食联”被新美大以过亿元控股，估值数亿元），其前身是亚洲渔港。

案例2是极鲜网，去年年底已成功获得阿里旗下投资公司湖畔山南和联想旗下投资公司君联资本亿元级A轮融资，同时阿里巴巴联合创始人谢世煌与君联资本执行董事王文龙亲自担任极鲜网董事（参考极鲜网宣布获得阿里、君联资本亿元级A轮融资）。

在消费升级的大势下，谁也没想到，海鲜水产品品类配送商会先率先尝到食材配送领域的行业红利。华采找鱼，食务链这类在食材配送领域早期崛起的选手，不仅没有被甩下车，反而随着行业趋势的到来，一个个往前飞奔，有盈利、有融资，不禁令人咋舌。

其中，小龙虾成了海鲜水产品品类中皇冠中的明珠，仅仅重庆一个市，小龙虾店的体量规模在3000家以上，据不完全统计，全国小龙虾的商户数超过17000家，市场规模超过1000亿。在小龙虾激起的浪花超过人们想象的同时，后端的小龙虾供应链企业出现了爆发似的增长。

2017年4月，主营冷冻小龙虾的信良记获得5000万的A轮融资，估值3个亿；在全国性的小龙虾供应危机发生后，17年7月小龙虾再次融资1.2个亿的A+轮融资，凭借小龙虾吹起的风口，信良记的估值已经奔10亿。

除了海鲜水产品之外，冻货，调料，肉类细分领域也是暗流涌动，以猪肉配送为例，根据笔者调查，基本上每个二线城市，都有三五家年利润数百万的猪肉配送企业。

5.生鲜超市蔬菜配送

2017年开始，在新零售的刺激下，阿里出手盒马生鲜，京东推出自家的直营生鲜便利店，各类生鲜超市、生鲜便利店在全国各地遍地开花。线上流量越来越贵，原来的生鲜电商企业纷纷开始玩起线下开店的路子。各地的传统连锁超市和便利店都在进行着生鲜+的变革。

而这背后的生鲜供应链商业机会也逐渐明朗起来，前端开店搞加盟，后端自营供应链在各地蓬勃发展。以长沙为例，田园香300多家生鲜便利店自营和加盟混合在不到2年内完成，隆禹80来家生鲜便利店自营也是2年内崛起，后端供应链除了服务自身门店的同时，开放自身的供应链能力给少量机关单位食堂也是不错的选择。

生鲜超市蔬菜配送，除了自营生鲜超市服务C端外，同时可以进行B端的配送，这种整合2C和2B的模式，有着很大的想象空间。

总结

蔬菜配送市场是一个万亿级别的市场，体量足够巨大。通过上面的这些蔬菜配送的模式以及蔬菜配送成功案例分享，相信大家已经对这个领域有了初步的了解，整体来说，目前国内还是群雄割据新秀并起的时代，下面附上一张全球最大的2B生鲜配送企业sysco(年营业额500亿美金，市值300亿美金）的照片。

（笔者微信号mage0320，对生鲜蔬菜配送感兴趣的朋友可以一起交流交流）

写在最后

蔬东坡成立于2014年，创立之初就获得经纬创投（国际顶尖VC）天使投资，是一家互联网基因的生鲜农产品供应链解决方案服务提供商，已经为超过1000+生鲜农贸企业提供价值服务。创始人罗明、容柏清、付功卫分别来自阿里巴巴、辉瑞制药、华为，团队具备丰富的生鲜配送和软件开发实施经验。