张欣网:在平凡金融岗位上谱写着敬业奉献歌

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  张欣网,是工行衡水饶阳支行营业室负责人。他三十年朴实无华,立足基层、扎根一线,在平凡的金融岗位上谱写着敬业奉献歌。他三十年风雨兼程,坚守初心、勇于担当,在普通的服务窗口上以扎扎实实的经营业绩树立起员工学习的标杆。作为一名基层管理者,他懂经营会管理,带领自己的团队把营业室经营得风声水起,成为当地和系统翘楚。一个全国级贫困县的支行,一个存贷规模几乎最小的支行,一个人员老化的单一网点支行,一个资源匮乏毫无优势的支行,近几年经营绩效考评持续保持系统领先。2016年,饶阳支行储蓄存款增长11800万元,系统领先;截至今年6月末,储蓄存款增长6800万元,系统领先;销售代理保险3265万元,系统领先,电子银行、个金、银行卡等多项业务指标进入衡水分行先进行列。

  一、以勤为先做表率

  一直工作在一线的张欣网见证了工行波澜壮阔的改革发展历程,从手工记账、大机联网到新系统的升级更迭,他熟悉营业室的每一项流程。作为一名资深的“老班长”,他有俯首甘为孺子牛的谦逊,一批又一批新人在他培养下成长为业务骨干和营销中坚。每天早晨7点多,他第一个到岗安排部署当天的工作,让员工清楚业务重点;晚上7点多完成所有工作后,他总是做完例行检查后,最后一个离开营业室。单点行的营业室业务量大、工作紧张,正常工作时间全部被业务所占用,他就利用班后时间整理培训资料、梳理工作日志来不及处理的工作。他在营业室旁边的办公室常常灯亮至深夜。

  作为一名营业室负责人,张欣网提出了“三三三”工作标准,工作上做好三个表率,即:学习的表率、服务的表率、营销的表率;业务发展上实现三个争先,即:系统争先、同业争先、员工收入争先;落脚点体现三个满意,即:客户满意、领导满意、员工满意。在他的带领下,支行营业室时时保持昂扬向上的风貌,轮休员工主动不休,自动补充大营力量或参与到营销分队开展市场拓展,形成了相互补位、同甘共苦、人人以为行为家的良好氛围,自2015年以来,饶阳支行营业室连续保持了大个金考核县域前三的好成绩。

  二、以诚为先优服务

  营业室的日常工作就是为客户提供各类金融服务,服务的底色首先是诚信。为了建立“稳定优质客户、拓展优质客户”的服务体系,他充分利用自己是当地人的优势,积极开展市场调查,挖掘人脉资源,定期对掌握的信息资料进行分析,有针对性地组织开展专项营销和产品推送,紧紧抓住中高端客户市场,保险、理财、基金等产品的销售完成率领跑县域单点支行。

  坚持上门走访是欣网保持客户关系的不二法宝。他经常说,人的有感情的,多走动才能建立感情、有了感情才好沟通,沟通才是营销的基础。30年,他从客户眼中的小张成了老张,不变的是他始终如一的亲情化服务。在欣网眼里,客户无小事,他始终坚持“客户第一”的思想,急客户之所急,想客户之所想,只要客户有需求,永远责无旁贷,只要客户有招呼,无论工作时间还是节假日他随时提供上门服务。在上门走访的同时,欣网总结出“三用”原则,即用心沟通、用眼观察、用嘴营销,要关注客户的变化、倾听客户的心声、体察客户的需求。在他的带动下,营业室全体员工自发组建了营销攻坚小组,欣网担任组长,组员由轮休员工担任,大力吸储揽存,截至7月末,支行营业室个人客户总资产达到100321万元,首次突破10亿大关,总量居县域支行营业室第三。

  三、以利为先 促双赢

  作为营业室的业务通,欣网多年来的成功经验就是坚持客户利益至上,产品是不断变化的,唯一不变的是服务的核心内涵。如何把最合适的产品推荐给最需要的客户,让客户的资产保值增值,客户有了收益,支行的中收才有保障。机会总是留给有准备的人,欣网用心揣摩不同客户群体的消费心理,他的分类营销法大大提高了营销成效。他谓之两端营销法:一是前端导入要精准。要充分了解所售产品,掌握产品的卖点,既要考虑产品的收益性,又要考虑产品的流动性和风险性,根据不同客户的不同需求,针对每一名客户的特点,制定出个性化的理财方案,所谓适销对路;二是后端服务要完备。建立理财产品销售台账,便于售后跟踪维护。他营销的每一笔理财产品,都有详细的销售台帐,产品到期后逐一告知客户。善始善终,有头有尾,让客户全程无忧,避免了“买了就没人管”的现象。

  此外,欣网还充分利用自己的业务优势,对客户开展渗透式营销,比如,对于移动端的客户,他会利用走访或客户来行办理业务的空闲时间,逐一介绍客户端功能,让客户在看似随意的体验中,亲身感受到工行移动产品的方便与快捷,悄然用上工行的产品。目前,饶阳支行不仅融e联、融e行等产品推广走在了县域支行前列,智能化设备的应用情况也一直高于全辖平均水平。

  四、以管为先 保稳健

  营业室经理是营业室工作的核心,是基层网点运转调度员、协调员和保障员,欣网深知责任重大,做好工作协调统一,提升执行力充满挑战。一方面要准确传达上级行和行领导的指示,另一方面进行工作部署,上传下达的作用尤为明显。欣网根据多年的基层从业经验,摸索出一套完整的工作方法,即工作标准化。具体工作落实到人,工作成效用数据说话。严格的工作标准和评优评先机制使得网点员工积极性提升,工作效率提升,团队管理有条不紊,网点执行力不断加强!

  “骐骥一跃,不能十步;驽马十驾,功在不舍”,他对工行事业的热爱,对客户服务的真诚,对任务目标的执行,对团队管理的付出,深深地感染着我行每一位员工,在工行这个大平台上,这位不舍的“老马”,为饶阳支行的发展,为工商银行的发展时刻贡献着自己的力量!

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