张欣网：在平凡金融岗位上谱写着敬业奉献歌

张欣网，是工行衡水饶阳支行营业室负责人。他三十年朴实无华，立足基层、扎根一线，在平凡的金融岗位上谱写着敬业奉献歌。他三十年风雨兼程，坚守初心、勇于担当，在普通的服务窗口上以扎扎实实的经营业绩树立起员工学习的标杆。作为一名基层管理者，他懂经营会管理，带领自己的团队把营业室经营得风声水起，成为当地和系统翘楚。一个全国级贫困县的支行，一个存贷规模几乎最小的支行，一个人员老化的单一网点支行，一个资源匮乏毫无优势的支行，近几年经营绩效考评持续保持系统领先。2016年，饶阳支行储蓄存款增长11800万元，系统领先；截至今年6月末，储蓄存款增长6800万元，系统领先；销售代理保险3265万元，系统领先，电子银行、个金、银行卡等多项业务指标进入衡水分行先进行列。

一、以勤为先 做表率

一直工作在一线的张欣网见证了工行波澜壮阔的改革发展历程，从手工记账、大机联网到新系统的升级更迭，他熟悉营业室的每一项流程。作为一名资深的“老班长”，他有俯首甘为孺子牛的谦逊，一批又一批新人在他培养下成长为业务骨干和营销中坚。每天早晨7点多，他第一个到岗安排部署当天的工作，让员工清楚业务重点；晚上7点多完成所有工作后，他总是做完例行检查后，最后一个离开营业室。单点行的营业室业务量大、工作紧张，正常工作时间全部被业务所占用，他就利用班后时间整理培训资料、梳理工作日志来不及处理的工作。他在营业室旁边的办公室常常灯亮至深夜。

作为一名营业室负责人，张欣网提出了“三三三”工作标准，工作上做好三个表率，即：学习的表率、服务的表率、营销的表率；业务发展上实现三个争先，即：系统争先、同业争先、员工收入争先；落脚点体现三个满意，即：客户满意、领导满意、员工满意。在他的带领下，支行营业室时时保持昂扬向上的风貌，轮休员工主动不休，自动补充大营力量或参与到营销分队开展市场拓展，形成了相互补位、同甘共苦、人人以为行为家的良好氛围，自2015年以来，饶阳支行营业室连续保持了大个金考核县域前三的好成绩。

二、以诚为先 优服务

营业室的日常工作就是为客户提供各类金融服务，服务的底色首先是诚信。为了建立“稳定优质客户、拓展优质客户”的服务体系，他充分利用自己是当地人的优势，积极开展市场调查，挖掘人脉资源，定期对掌握的信息资料进行分析，有针对性地组织开展专项营销和产品推送，紧紧抓住中高端客户市场，保险、理财、基金等产品的销售完成率领跑县域单点支行。

坚持上门走访是欣网保持客户关系的不二法宝。他经常说，人的有感情的，多走动才能建立感情、有了感情才好沟通，沟通才是营销的基础。30年，他从客户眼中的小张成了老张，不变的是他始终如一的亲情化服务。在欣网眼里，客户无小事，他始终坚持“客户第一”的思想，急客户之所急，想客户之所想，只要客户有需求，永远责无旁贷，只要客户有招呼，无论工作时间还是节假日他随时提供上门服务。在上门走访的同时，欣网总结出“三用”原则，即用心沟通、用眼观察、用嘴营销，要关注客户的变化、倾听客户的心声、体察客户的需求。在他的带动下，营业室全体员工自发组建了营销攻坚小组，欣网担任组长，组员由轮休员工担任，大力吸储揽存，截至7月末，支行营业室个人客户总资产达到100321万元，首次突破10亿大关，总量居县域支行营业室第三。

三、以利为先 促双赢

作为营业室的业务通，欣网多年来的成功经验就是坚持客户利益至上，产品是不断变化的，唯一不变的是服务的核心内涵。如何把最合适的产品推荐给最需要的客户，让客户的资产保值增值，客户有了收益，支行的中收才有保障。机会总是留给有准备的人，欣网用心揣摩不同客户群体的消费心理，他的分类营销法大大提高了营销成效。他谓之两端营销法：一是前端导入要精准。要充分了解所售产品，掌握产品的卖点，既要考虑产品的收益性，又要考虑产品的流动性和风险性，根据不同客户的不同需求，针对每一名客户的特点，制定出个性化的理财方案，所谓适销对路；二是后端服务要完备。建立理财产品销售台账，便于售后跟踪维护。他营销的每一笔理财产品，都有详细的销售台帐，产品到期后逐一告知客户。善始善终，有头有尾，让客户全程无忧，避免了“买了就没人管”的现象。

此外，欣网还充分利用自己的业务优势，对客户开展渗透式营销，比如，对于移动端的客户，他会利用走访或客户来行办理业务的空闲时间，逐一介绍客户端功能，让客户在看似随意的体验中，亲身感受到工行移动产品的方便与快捷，悄然用上工行的产品。目前，饶阳支行不仅融e联、融e行等产品推广走在了县域支行前列，智能化设备的应用情况也一直高于全辖平均水平。

四、以管为先 保稳健

营业室经理是营业室工作的核心，是基层网点运转调度员、协调员和保障员，欣网深知责任重大，做好工作协调统一，提升执行力充满挑战。一方面要准确传达上级行和行领导的指示，另一方面进行工作部署，上传下达的作用尤为明显。欣网根据多年的基层从业经验，摸索出一套完整的工作方法，即工作标准化。具体工作落实到人，工作成效用数据说话。严格的工作标准和评优评先机制使得网点员工积极性提升，工作效率提升，团队管理有条不紊，网点执行力不断加强！

“骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍”，他对工行事业的热爱，对客户服务的真诚，对任务目标的执行，对团队管理的付出，深深地感染着我行每一位员工，在工行这个大平台上，这位不舍的“老马”，为饶阳支行的发展，为工商银行的发展时刻贡献着自己的力量！