扎心了，2017年房企拿地十大趋势

8月25日也就是明天，津南北闸口今年来的第四宗低密宅地即将迎来摘牌，这块地的起始楼面价约1万1、楼面价上限约1万3。

在此之前，与该地块邻近的另外三宗地，出让总价已合计近32亿，成交楼面价都约有1万3，其中两宗地更分别需自持27%和24%的住宅建面。【点这里回顾】

而这个自持比例在天津目前有自持要求的12宗地块中，并不算最高的。

接下来的9月前后，还有万众瞩目的南开迎水道2宗地要出让，起始总价共计67亿，价格上限共计74.72亿，拍到限价竞棚改，棚改房定价3万4。届时不知又是怎样一番厮杀。

众多房企瞄准天津土地“肥肉”背后，是新一轮行业洗牌和分化格局，土地不再是你想拿就能拿，往往是“有能力拿的地不敢拿，敢拿的地又根本轮不到你拿！”

当面粉卖上面包价已成为某种“新常态”，当偏远区域也纷纷产生“竞自持”，越来越多的人疑惑：这种看起来并不划算的买卖是怎么达成的？当前的地价还能指导未来房价吗？今年房产君分享一篇文章，透过2017年中国房企拿地十大趋势，观当下，看未来。

来源：地产总裁内参

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无疑，今天的中国房地产，已进入了一个“谈地色变”的时代。对于大房企来说，拿地是生产问题；而对于小房企来说，拿地是生死问题。投资拿地成为房地产面向未来的战略性能力。

一方面，拿不到地，则无法获取后续发展资源，无米开锅，长远就得退出房地产行业；另一方面，拿错地，拿高价地，往往也会被产品口、营销口反复质疑，一句“销售时流的泪，都是拿地时脑袋进的水”的段子在地产圈被广为流传。

钱重要，但比钱更重要的是综合能力

没钱，拿地免谈，但有钱，也不一定拿得到地，这是2017年拿地最典型的现状。

地产上半场，拿地即挣钱，也没什么附加条件，而下半场行业进入利润低，地价高，门槛高，竞争凶的白银时代，房企拿地，仅仅有钱，可能远远不够。比如在2017年调控常态化后，土地不再是单纯的“价高者得”。

其一，拿地逐渐成为综合能力的较量。比如上海的“招标+拍卖”的打分后入围再PK的机制，在对企业资质、规模、经济实力、技术资质、项目经验等评选筛选后，基本50强之后的房企在上海拿地的机会就很少了。当然这也符合大城市与优秀房企深度结合，提升城市品质和多样性服务的出发点。

其二，北京的“限地价+竞自持”机制，这其中的“竞自持”，本质就是比拼企业融资的金融实力。也因为此，一些高负债、高周转的房企就因为资金实力不够而很难去做自持，自然他们就没能力参加竞标而提前退出。

其三，除了上述各种企业综合实力和金融因素外，拿地不仅靠本身的专业，背后更是依赖所在企业背后一整套能力和体系支撑。简单地说，你的项目定位，产品创新，营销能力、运营高效，成本优秀……就意味着土地变现预期收入、利润会比对手更高，这样你拿地出价就更高，就有实力“更高一手”拿到土地还能继续赚钱。

所以，未来拿地，钱固然重要，更重要的是企业背后是否有一套体系，有综合实力去支撑。

过去营销总重要，如今投资总也重要

过去拿地不难，房企取得业绩核心依靠营销的前期项目定位和后期的销售，卖得快、卖得多、卖得高，卖得回款快，最终卖出好业绩。所以房企多建立以营销为龙头的运营体系。而如今，投资拿地，逐渐成为房企进退与生死存亡的关键。

今天房企即使产品做得再好，营销再厉害，拿不到地，一切就等于零。投资人的价值在于承担了下锅煮饭的第一道工序，即买米！同时，如今拿地之难，已是全行业的痛点，即使巨头拿地也是如此。就在年初，碧桂园一线城市事业部也被取消合并，核心也是因为进入一线城市拿地效果不佳，显然今日拿地已是行业难题。

正如前阳光城联席董事长陈凯表示：“今天投资越发重要，地价占房价比显著上升，如果地价超过50%甚至100%的时候，房企老板应该自己或者花重金去聘请专业的投资总，实际拿地的能力，投资的专业性提升、投资拿地人员的薪酬，都应该在企业战略层面给予更大的投入和重视。”

对手变伙伴，“联合体”拿地成为潮流

对手变伙伴，合伙拿地，联合体拿地开始成为2017年拿地典型潮流！

一线城市动辄50亿、100亿甚至更高门槛的新地基本是2到3家甚至更多家联合体拿下，比如北京新地基本是前30强开发商内部组合的联合体；比如北京2017年拿地基本都是联合体……而目前核心二线城市联合体拿地也越来越普及。

为何联合拿地？原因很简单：

• 一则高地价，联合拿地快速减轻资金压力；

• 二则联合拿地，对手变伙伴，不至于把土地价格厮杀过猛，合作拿地反而能有效分散市场风险，提升利润率；

• 三则不仅仅是拿地合作，也可以拓展到产品研发、销售、融资的优势互补，实现类似过江龙和地头蛇的互补式合作。

就联合拿地来说，目前大约有三类合作模式，分别为一线城市大房企“强强联手”，本地房企傍“外来户”，以及房企联姻金融机构拿地。比如香港九龙仓，2011年逆市大举进军成都、天津、宁波、苏州、杭州、长沙等地，并以不同子公司的名义与当地其它开发商合作联手拿地，最终得以迅速在内地二线城市完成布局。

拿地主渠道之变：从招牌挂到“并购”

过去招拍挂是拿地主渠道，今天并购成为拿地主渠道！

如今，很多房企招拍挂市场去20次成功2次就不错了，高地价、招拍挂激烈竞争下，2017年并购拿地，迅速成为房企拿地的主力方式。

不少房企老板笑谈，自己的2017年“不是去并购，就是去并购的路上”！屡屡出手的融创孙宏斌不用说了，同样“并购王”新秀阳光城总裁张海民，因为各地并购相关事宜，最近一年飞行就高达113次。

在这样一种大背景下，就在最近两年，越来越多房企成立并购管理部。从早期的融创、龙湖到如今祥生地产，“并购部”开始作为一个新兴组织和岗位在房企内部成立。但随之而来的问题也不少。

• 其一，并购部之前，房企市场化近20年基本没有这个部门，所以人才稀缺；

• 其二，并购背后需要专业的税务，财务、法律、经济法以及相应的房地产专业知识，这都需要极强的专业性、跨学科的知识以及丰富的实战经验，所以这种人才非常稀缺；

• 其三，做投资并购工作强度极大，很多并购成功与否，除了专业测算外，还讲究一个快字诀，否则机会稍纵即逝。

基于上，房企并购专业人才迅速在2017年成为稀缺岗位，很多并购人才薪酬直接翻了2倍甚至更高，但更严峻的问题是，即使薪酬飙升，也很难招到优秀并购人才。

卖方重就业和城市升级，买方转型城市运营商

城市化不断升级换代后，今天土地交易双方对土地的用途，土地的价值普遍都有了新认知。

一方面城市土地越来越稀缺，寸土寸金，这就要求对土地价值尽可能最大化。

• 首先城市发展对住宅用地容积率不断提升，从过去的1.0到如今的3.0，甚至5.0；

• 其次，地方政府不再是过去通过出售土地解决财政收入的思路，而是立足城市升级，立足土地的产业、酒店、写字楼，购物中心等城市多功能配套去提升城市品质，解决就业、创造税收，实现城市可持续发展等新的出发点。

从这个角度来讲，单纯拿地盖房子的思路开始不适合未来城市的发展诉求。

另一方面，作为土地另外一方的开发商，也在新时期纷纷提出城市运营商、城市配套服务商的战略转变。比如一大批诸如中南、金茂、金泰开始战略转型城市运营商，又如万科转型做城市配套服务商的新定位……由此而见，开发商也在升级对土地价值、城市贡献的二次认知。

从盖房子，到提供新兴生活方式，再到为城市运营增加活力、动力，今天土地的买卖双方都在思维升级。

2017年拿地聚焦核心一二线城市和卫星城

到什么地方拿地，以什么方式拿地，以及以多少利润拿地，是房企拿地的三个关键问题。

而这里最核心的是到什么地方拿地。2017年在史上最严调控下，百强房企拿地都普遍核心聚焦一二线城市，这是主力布局所在，而少部分聚焦核心一线周边的三四线卫星城。最新数据表明，哪怕是政策调控，2017年1-7月，全国土地成交金额TOP10城市总计成交7392亿元，同比增长27.5%；而从城市排行榜来看，一二线城市仍为房企拿地投资的主战场，部分三线城市土地市场继续保持活跃。

事实上，房企城市布局拿地经过几轮的循环，早期冲向三四线，而后库存过高回归一二线，而后限购限贷后很多房企又冲向三四线……经过几轮的一二线和三四线的轮回，房企渐渐明白，无论任何时候，一二线盖房子，安全性、收益性都相对有保证，而三四线对绝大多数房企而言一直是机会性存在。

同时，过去开发商进入城市更多是看GDP，产业结构，人口数量等，今天对城市进入指标更具落地性和深入性，比如城市人口净流入，初中小学入学人口增长率，高净值人群数量、有效库存结构等。

多项目并购，少企业并购

洗牌和分化，今天房地产已经进入“小进步、大退步”的阶段！而类比这个阶段，欧美西方国家房地产大多会进入并购加速期。通俗地说，就是房企已经进入不是你整合别人，就是别人整合你的阶段。

而且这个阶段，不仅仅是大鱼吃小鱼，而且更多会有大鱼吃大鱼。原因很简单，房地产进入下半场，个头都很大了，这个时候并购所激发的能量场会更大，类似融创收购万达文旅蛇吞象，融信收购海亮地产股权大鱼吃大鱼……未来肯定还会继续上演。

但在实操中，企业并购难度、风险度会更高，很可能谈判很长时间最终竹篮子打水一场空。因为企业文化、债务问题，历史难题等太多，企业收购难度会更大。

反过来项目收购更直接、更简单，更快捷，这也是融创在过去几年收购之后积累的经验，即多做项目级的收购，少做企业级并购。

弯道超车，N种创新拿地模式辈出

单纯住宅地块越来越少，而且招拍挂都会抢得头破血流。

所以创新拿地模式，以产业地产、旅游地产、文化地产、旧城改造、超高层拿地等模式“弯道超车”，真正符合了城市发展方向，而且退一步讲，开发商不仅更容易获得住宅土地，而且总价和单价都相对更有利润空间。

• 比如以绿地、世茂为代表的城市地标、超高层建筑的拿地模式，与政府直接谈判，提升城市高度，也将获取更有优势的土地资源；

• 比如以云南俊发为代表的多个昆明城中村改造样板工程，城市历史文物修缮重建样板工程案例去全国更多历史文化和城中村的拿地模式；

• 比如当下碧桂园从传统住宅开发转向产城运营开发，碧桂园得益于惠州科技小镇地块，碧桂园昔日5月平均拿地成本只有4606元/平方米。

所以，无论如何创新，沿着城市生长的未来方向，是拿地创新的出发点。

打破区域制，可以跨区域、跨城市拿地

以前房企都是划区域发展，画地为牢，每个区域公司都有自己的势力范围！

但如今为了更好地拓展拿地，越来越多全国化房企开始放开区域地理属性限制，只要你有渠道，只要你有能力，你也可以在周边其他区域拿地。

比如碧桂园一个上海区域，江苏区域，浙江区域等都可以在上海拿地。同时，碧桂园甚至还拿出了全民营销的阵势，开启全员拿地模式！

平台服务，政府推地更主动，更实效

一个值得关注的趋势是，政府这些年在土地经营上也表现出更开放、更主动的转变。最核心的变化是主动经营，平台创新。

无论拿地模式如何演变进化，一个城市也好，地产行业也罢，单纯拿地盖房子的思维已经落伍了，新时期土地的经营要上升到城市运营，城市发展，更好的品质生活，更好的城市服务上来，这才是政府、开发商在土地买卖之上应有的初心！

土拍预告：

8月25日15:00：津南北闸口05号地；

8月30日09:30：南开迎水道94号地；

9月1日15:00：南开迎水道95号地；

9月14日14:30：北辰永康路地块。

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（tjfjcpzx）