从被丢弃到年营收7亿美元，这个项目是如何浴火重生的？

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本·切斯特纳特26岁时被解雇，而后创办了一家网页设计机构。

在2000年失业后，本·切斯特纳特开始从事他最熟悉的行业——网页设计。“一个月前我就知道了事情的来龙去脉，所以还有点时间计划生活。”多年来，他为前雇主考克斯报业公司制作了“大约2000个”横幅广告，他非常清楚如何设计可以在线点击的东西。

“我想，创办公司的机会来了。我和生意伙伴出去拉客户。我们从办公室走到楼下大厅，挨家挨户地敲门。然后我们在拿到营业执照前就争取到了付费项目，一个13000美元的项目和一个32000美元的项目。”

不幸的是，事实证明经营一家网页设计公司，需要你在电话里声音完美，而不是你在设计方面能力超群。在机构那里，客户的意见取代真正的KPI，治愈的声音可能比一个动人的产品更重要。有“火箭科学团队”的之称的内向体贴的设计师，在一个注重外表胜过实质的环境中无法茁壮成长。

五年过去，如仓鼠爬轮般乏味的客户工作终于要结束了。机构的收益难以突破，团队因为不确定性和繁重的工作量而精疲力尽。大家开始质疑，这种自讨苦吃的生活有没有意义。

这让本和他的团队重新审视其业务的核心逻辑，以及可预见的未来。打开一份电子表格，上面列出了该机构所有项目的详细收入。本在电子表格里的一行内容找到了他想听到的那个答案。原来，他们的一个内部副项目正在悄悄创收，金额比机构所有咨询项目的创收加起来还要多。

MailChimp诞生了

“火箭科学团队”中，那些有创造力的人越来越厌倦在他们客户的网站上一遍又一遍地实现同样的功能：电子邮件列表建立工具。工作重复了多次，已经足够成熟，可以进行创意自动化。为了减轻负担，该团队编写了一个通用的自助式解决方案，每发送一封邮件向客户收取0.01美元的费用。

“本和丹没有忽视这个问题，而是将其视为帮助客户解决问题的机会。2001年，他们从自己制作的一个失败的电子贺卡产品中获取了代码，对其加以修改，然后向其网络机构客户群推广MailChimp。”

消息慢慢传开了。以前不是该机构客户的小企业的负责人们开始请求接触。在本专心致志地经营机构时，他的电子邮件工具也悄悄地增长了一些粉丝。

数额仍旧微不足道。当你在争取一个价值3万美元的网页设计项目时，区区几张50美元的发票并不值得你大费周章。但正是因为出具一些小发票的任务效率越来越低，本才引入了每月订阅模式，并为MailChimp创建了一个信用卡功能——有效催生了第一个软件即服务产品。

没有任何投资，一个内部使用的后台工具是如何变成42亿美元的产业孵化巨头的？简言之，运用书中所写的一切游击战术：

· 半病毒式的免费增值模式是MailChimp成功的最大功臣，它在短短一年内将用户数量从10万增加到了100万。在当时，让用户自由访问整个平台是很新奇的。

免费增值模式的爆炸性成功体现在两方面：一方面，发送的每封“免费”电子邮件在脚注中都有MailChimp的标志，形成了一个有机推荐的半病毒式循环；另一方面，由于用户仅在收到一定数量的电子邮件后才需付费，所以获得你的第一份付费邮件计划就像是一种你必须“赢得”的仪式。

· 小众社交平台。该公司早期的格言是代码、博客、推特、重复。2007年，推特的用户减少了很多，于是MailChimp在网络上得到了真正的曝光。他们购买了名为《连环》的罪案类播客每一集开头播出的广告位。现在这个播客节目很火，它是播客历史上第一个下载量达到500万的节目，但那时在上面购买广告是一件新潮的事，因此价格很便宜。

· 设计师营销活动。在2014年，一名播音员在一则播客广告中意外将MailChip错读为邮件森森。这个广告有100万用户观看了，公司决定把这个滑稽的错误转化为一场完整的营销活动。很快，MailShrimp、FailChips、VeilHymn等一系列类似Bumblesnuff-Crimpysnitch风格的衍生产品相继推出，同时还推出了出人意料的创新活动。

· 把建立品牌作为最终目标的理论通常是很俗气的，但这只黑猩猩的形象无疑很适合本。早前担任网页设计师的时候他就了解到，在任何营销设计中加入一只猴子都能提高其有效性。多年来，MailChimp已成为该品牌的拥护者，在用户登录时它会说些傻傻的话，在设置中可以找到“扫兴者”模式控制开关。

图源：Google

最终，这个项目成功了，因为它找到了打开小企业业主心门的方法。本的妈妈曾经在他们家厨房里开过一家理发厅，所以他非常了解个体经营者每天遇到的种种困难。

他知道小企业没有单独的营销预算——买一台新电视放在客厅或者投资脸书广告都是从同一个口袋里拿钱。他知道个体经营者就是他产品的最终用户，这让决策者必须变得情绪化。

本说：“我们推出的内容就像是人生中的第二次机遇。你怎么知道什么时候该坚持，什么时候该放弃。这些都是（小）企业家一直面临的困难。我们想帮助他们走出厨房。”

这话听着老套，但本成功的很大一部分原因在于他诚实面对自己的优点和缺点。在本的父亲给他买了一台电脑后，他并没有自学编码——他学会了如何在一个需要5张软盘来运行的计算机程序上画画。

事实上，他小时候想成为一名漫画家。MailChimp是一项不可思议的工程壮举吗？或许吧。但它的核心优势是创造力，这显然足以打造一家价值数十亿美元的科技公司。

别说了，用我们的钱！

本的经历中最有趣的一点是，他在没有任何外部资金的情况下发展壮大了MailChimp，这个故事在科技公司的发展中有些独特。

本之所以能做到这一点，主要是因为MailChimp从第一天起就是一款创收软件。他们的定价多年来一直在变化（从每封邮件到每月订阅到免费增值），但与瓦次艾普（WhatsApp）等产品不同，它有一个非常明确的收入模式——不涉及出售用户数据。此外，考虑到MailChimp是从本曾经经营的机构派生出来的，它最初是由该机构资助。

本说：“对我们来说，那是一段有趣的时光。SaaS（软件即服务）早期时候，没有人在真正解决SaaS的问题，或者为小企业解决问题。所以我们有个很好的机会单独做。而且我们一直很赚钱，因为我们是唯一愿意做电子邮件的人，这是非常没有吸引力的生意，对小企业来说也是非常没有吸引力的生意。”

本并不反对接受投资者的钱。但当时世界还在从互联网泡沫破裂的阴影中慢慢复苏，风投们并不急于给互联网公司投资。许多人对Saas免费增值模式持谨慎态度，因为这在当时是个新颖的模式。本遇到的大多数投资者都认为MailChimp应该瞄准大企业，而不是小企业，因为大企业才是赚大钱的地方。

对投资者来说，数字根本不可信。既然30%的小企业将在两年内倒闭，50%的小企业将在未来5年内倒闭，那为什么要为高度分散、情绪化、低预算的小型企业受众服务呢?

但本从个人经历中了解到，即使个体企业家失败了，他们也会保留邮件列表，而且大多数人会在未来一段时间里开始做些新的事情。所以即使他们暂时破产，MailChimp也不一定会失去客户。

当然，一旦收入开始增长，投资者就会在MailChimp的门后排队加入。这些年来，本已经看到几十个竞争对手获得了数百万美元的资金，希望超过自己的公司。每一个风投支持的竞争对手都可能意味着，本继续自筹资金是犯了可怕的错误。然而，截至2020年，MailChimp仍稳稳占据电子邮件行业60%的份额。

本说：“我做这一行已经19年了。所以我遇到了一波又一波竞争对手吸金，我也经历了那些惨痛的阶段，那时我说‘哦天哪，他们简直要杀了我’。筹措的资金越来越多，但似乎什么都没发生。我们只要保持心无旁骛，就好了。”

如果MailChimp接受了风投，它会成长得更快吗？也许吧。但也有可能痴迷于企业的投资者会逐渐削弱MailChimp的创造力和创新文化，而正是这种文化让MailChimp从一开始就与众不同。

图源：unsplash

关于本·切斯特纳特和MailChimp的7件趣事

· 对本来说，香烟烟雾和发胶混合的气味就是生意的味道。因为他妈妈曾经在他们家厨房里开过一家理发厅，本小时候就是这样接触到创业的。

· 在招聘时，本找的是“谦逊的教育工作者”，他们“人很好，能接受批评”。他希望人们对自己的能力有足够的信心，这样在他们的观点受到挑战时，或者要用简单的方法解释困难的概念时，他们也能够应对。本说，如果一个人不能简化自己的信息，他就不适合MailChimp。

· 本的第一个员工和联合创始人丹·库尔齐乌斯在面试时谎称懂得如何编写代码。得到这份工作后，他使用“HTML傻瓜书”系列组建出了MailChimp的原型。丹非常努力地编写了（或者说偷来了）干净的功能代码，这让本很吃惊。10年后，联合创始人才向本讲述了他的即兴创作。

· 本证实，他拒绝了一家不明公司价值十亿美元的收购提议。他辩解说“十亿美元并不比几亿美元多多少”。

· 这个低调的联合创始人丹•库尔齐乌斯定期匿名访问使用MailChimp的小企业。通过这种方式，该公司得到了宝贵的反馈。

· 本最喜欢的书之一是维克多·弗兰克的《人类对意义的追寻》。弗兰克是一名精神科医生，也是大屠杀时集中营的幸存者。在书中，他记录了即使是在最不人道的情况下，囚犯是如何找到意义和目的的。

· 本的座右铭是爱你所做的，而传统做法是做你所爱的。他说如果把热情都变成职业，那么最终所有热情都会退却，而保持目标感的唯一方法是学会欣赏你擅长的技艺。

图源：unsplash

最后，我想送给你们一段我最喜欢的，引用自本·切斯特纳特的话：

“当事情变得艰难黑暗时，我会记起我在乔治亚州厄普森长大时明白的一些事情。这是我们在树林里迷路乱走时，我对一群朋友说的话。”

“我说‘伙计们，没人会来的。’这话听起来不怎么乐观，但这就是你要明白的：没人会来的！我们只能靠自己！你得自己想办法摆脱困境。但如果你真的摆脱了困境，会有很多人加入你的行列。我一直都这么跟自己说。”