茅台镇酒历险记八：镇上酒好价不高，为什么到了市场会狂涨？

写在前面的话

本连载是我2010年以来与茅台镇酒的经历。

我与茅台镇酒打了10年的交道，持续无间断，切身感受了茅台镇酱酒的实际交易。茅台镇酒的传说很多，大都是唱衰，以至于坊间传言“茅台带个镇，买酒需谨慎”。把我的经历写出来，目的是向大家展示一个侧面的茅台镇酒，没那么好，也没那么不堪，真真实实的样子。只是一篇写不完，只好采取连载的格式，先用短篇信息理清思路，再整理成章发到这里，本文是第八篇。

原标题《我喝茅台镇酱酒10年的经历（）：……》主题头17个字符有点长，占用全部30字的大半，以至于主题表达受影响，从第四期起改成当下题头。同时把今秋在汾酒城门楼子上品酒的镜头作为题头照片，以致纪念。用汾酒关联的图，写茅台酒的事，背后故事容当以后分解。

白酒虚高的价格可以这样恢复正常

本文要提前透底：实验运行到2019年9月，基本两年了，证明新的白酒市场模式是成立的。新模式的核心，用老话说，遵循市场规律，产、销直接交易，减少中间费用。采用符合自然规律的“以产定销”方式，倒逼生产者酿好酒出真酒，取消中间商环节就没有了忽悠，价格最终得到回归。两年的实验里，经过了市场真实交易，接受了喝酒人的检验。总结三点分享：

第一点，酱酒的销售价格可以回归正常价位。

酒的生产，全部成本有三个主要部分构成：粮食、加工和税收。不像酒企讲故事说的那样，多么高的投入，老酒多值钱。酱酒放4年才是成品酒，成本小几十不到半百。按照传统的市场定价原则，成本加价一倍为零售价。也就是说，茅台镇酱酒理论价格，一般品质酒不到百元，优级品质酒不到两百元。至于如今为什么这样贵，是综合因素造成的，不单单是资本在兴风作浪。比如现在的裸酒价格30元，已经包含有生产利润，简易包装后直接到消费者手里，应该多少钱？一定不会到百元。这可是坤砂酒，包装也不需要多豪华，飞天至今还是简易包装。

第二点，白酒市场运营可以回归常态。

白酒本来的生产与销售，是产、销直接交易，不存在中间环节。即便有中间环节，也是在产销平衡状态下，为了缓解供需矛盾而出现的弥补现象。比如之前的供销社体系，为的是平衡市场供需关系，而不是现在的单方面扩大销售。如今的运营模式正好倒过来，中间环节只为了赚钱，必然就想尽办法扩大销售，不管你能不能生产出来。这样的做法，倒逼生产者造劣质货，否则满足不了市场供应，实质动力是销售商的赢利需求。

产量、销量和价格的正常逻辑关系，是市场供需平衡关系所决定的：在市场供求平衡条件下，生产多少，销售多少。绝不是能销掉多少，而生产多少，否则会出大问题。比如当下酒精酒、年份酒、降度酒等所有不是正经酒的酒充斥市场，泛滥成灾，而且酒质越低价格越高，种种乱象都是因此而起。前面说过上世纪七十年代的先例，上面要求茅台酒厂年产量要上去，做到一千吨。酒厂大干快上，当年产量过千吨，可是酒体质量掉下来了。

第三点，白酒风味不宜改变。

因为酿酒的工业化，白酒品质大幅度下降，加之酒精酒的发展，生产行业衍生出了“勾兑”，并且成了核心技术。根本道理是，白酒的品质一在酿造二在陈放，属于经验和时间的共同体现。现在的行业等不及，造劣质货都满足不了，就想着法改变味道。喝酒经验丰富的人，清楚知道所谓勾兑，是因为酒质不够好，用勾调出模仿出好酒的味道。说白了，如今的勾兑，只是为了欺骗喝酒人的嗅觉和味觉。真正的美酒，美在工艺和陈放，而不是勾兑。

是朋友就不会算计你

W是我的核心合作伙伴。后来他的一位长辈对我说：“他的人品都知道啊，Y很老实本分，不该对你那么做吧？”言下之意我们都知道他是个烂仔。W的这位长辈是退休教师，很正派耿直的人，他的话我信。提到合作不能不说利益分配，我的是返点给酒，这里就说说我的返点收入。

收入话题在行业内列为机密，各个层面都秘不示人，除非上市公司必须要公布。我的可以公开说，三个原因：一则我不是做生意，但有一定的介绍性质；二是返点属于劳务费，又不是钱，给也行，不给也可；三是我一生说话做事，从来摆在桌面上，不搞背后交易。

当初的协议，有返点部分。不过我明确指出，我不是为了挣这个，是为了实验白酒的运营模式。当然在实验过程中，酒友们有缘喝到性价比酱酒，你们厂有缘多卖酒，我也喝到好酒。就这样参入各方都有利的好事，大家尽心做好就是了。再说考虑她娘儿俩，我要不要返点实在不考虑，能为她俩增加一点收入也不错。后来我多次对Y女士说过，返点你管着吧，我没酒喝了再找你要。

2019年劳动节，聊城朋友去镇上，他俩不见面。后来他两个给我说了很多不见的理由，我也不是那小气的人，想着原谅算了。随后W私下找我，说我把客户都给小叶了，她的服务态度又不好，气得人家不好好买酒，糟蹋了优质客户。说了几次，让我分流一些给他。此后每天从平台来的粉丝朋友，我都直接转给他，他每天对我报进度，卖了多少多少。还绘制一个进度表，销量和我的返点都有精确统计。但是最终没给我一滴酒，此时后话，不给的理由说出来恨人牙痒。

和他联系就多了，他的业绩有了持续上升，心情大好。有次不自主的随口说：“张总您屋里的酒该放不下了吧”？我暗吃一惊，回他说：“你怎么知道”？他很开心自己的感觉，说这一年多卖了那么多酒，该给你返点部分我知道多少啊，一间屋怎么装得下？

我喜欢茅台镇人

话分两头，各表一枝。说点题外话，我和茅台镇人打交道的感受，憋不住要说出来。

我跟茅台镇人打交道10年，主要是买酒，所以对方都是卖酒人。在10年交往中，和他们最多的是“神交”，没见过面，包括网络平台和聊天平台。面对面的不多，但不代表不了解，很多都谈得来。

这里不说友谊沟通什么的，就说对他们的印象。他们基本都是当地人，我去到镇上才知道，这个群体有个共同的职业绰号，叫做“串串”。听到后想了很久，要搞明白这两个字的意思，甚至查了字典。是哪两个字？“串串”、“窜窜”还是“蹿蹿”？我第一次在文章里用的是“蹿蹿”，四处奔波的意思。看着是个贬义词，其实不是贬义，说明他们很勤劳。在镇上那几天，每天早起蒙蒙亮，大街小巷已经有了他们的身影。不断碰面，都是热情的问候，想喝酒了随时给你倒上。

我要说的还不是他们的吃苦耐劳，而是人品。无论是神交还是实交，很多人把我当做同行，卖酒的。茅台镇人让我感动的，正是这些个体卖酒的，我们叫做小生意人。在他们身上，茅台人的淳朴随时可感受到。说个常见的现象，他们从不诋毁同行。即使有不同看法，宁愿不吭也不指责，颠覆了“同行是冤家”的常识。当然也有极少数反着来，当面怼背后骂，我这多年也时有遇见，结果混得都不怎么样。

也就是说，把同行当冤家的，都混不长久，起码混得不好。不信您琢磨琢磨，是不是这回事？就说2017年我开始建群那几天，胡闹的那几家卖酒的公司，如今都找不着了。按说好好做酒三年，应该有发展，不至于混到找不着。我在镇上一个小朋友，前年入行做“窜窜”，今年就有了自己的公司。他认可我的价值观，我说还想做进一步实验，要不要再来一款普酱？就是高性价比的酱酒，如今的二期实验活动就是因小伙子的真诚引发。