茅台镇酒历险记五：在茅台镇降酒价，犹如狼窝掏崽，怎么能做成？

写在前面的话

本连载是我2010年以来与茅台镇酒的经历。有感于这些年茅台镇酒的各种传言，跟我所感受的实际状况不大一样，就想着把我这段经历完整写出来。并不是要还原茅台镇酒的真实运营情况，也不是替哪个厂家推销，更不是为谁搞铺垫。而是给喜欢酱酒的朋友一个参考或启发，以后买茅台镇酒少走弯路，花钱少点，买到的酒真点、好点。

我与茅台镇酒打了10年的交道，持续无间断，买过一些酒，也帮他们推介过酒，切身感受了茅台镇酱酒的实际交易。茅台镇酒的传说很多，大都是唱衰，以至于坊间传言“茅台带个镇，买酒需谨慎”。把我的经历写出来，目的是向大家展示一个侧面的茅台镇酒，没那么好，也没那么不堪，真真实实的样子。只是一篇写不完，只好采取连载的格式，先用短篇信息理清思路，再整理成章发到这里。本文是第五篇，说的是我在什么情况下，要做什么事，为什么要设计和实验白酒的市场运营模式，一个大耳朵百姓干嘛要操皇帝的心？

原标题《我喝茅台镇酱酒10年的经历（）：……》主题头17个字符有点长，占用全部30字的大半，以至于主题表达受影响，现改成当下题头。同时把今秋在汾酒城门楼子上品酒的镜头作为题头照片，以致纪念。用汾酒关联的图，写茅台酒的事，背后故事容当以后分解。

茅台镇是我国白酒的“台风眼”

为什么要把新模式实验地点放在茅台镇？因为茅台镇、茅台酒是我国白酒的“台风眼”。70年来，国内白酒行业和市场，不是“风起于青萍之末”，而是风起于茅台镇茅台酒。一句话，茅台酒是白酒一杆旗，所有风向都跟着它转。

当然茅台酒有无法撼动的地方，比如金融属性，可以交换、流通、储存；社交奢侈品，说起来“不就一瓶酒嘛”，其实跟金条珠宝没什么区别。这些特殊性质的背后支撑，大家都心知肚明，不明于口罢了。但是，危机也同样依附着茅台酒：一旦有新的替代品出现，茅台酒的金融和社交属性就会丧失殆尽，必然要回归到本来状态，至多300元/瓶。

在茅台酒的带动下，茅台镇酱酒跟着拉风涨价，胆大的也过了千元价位，有的甚至比茅台酒还贵，胆小的都百元几百元了。其实成本就在10-30元/斤之间，当地相当多没有门路的小酒厂，还有着本分的价格，百元都能买到优质酱酒。只是他们的产品一般到不了消费者手上，基本被各种乾坤挪移：被其他酒厂买去当基酒；被贴牌商买去穿马甲。然后，小几十块钱的美酒，变换成了高档酒，几百上千了。

所以，如果能在这里把美酒价格复原，回归到本来的合理价位，就具有新模式的时代意义。也就是说，当下白酒的运营模式已经走到尽头，市场正在呼唤新的模式。喝酒人喝了40年酒精酒、高价酒，是时候喝货真价实的传统美酒了。

题外话：闭关三年咋出关的

本节要拐个弯，说说这年与之相关的另一件事情，三年闭关是怎么出关的。

2017年是我闭关的第三年，有了写点东西的冲动，于是正式入驻今rt条，4月25日发了第一篇文章《江岸古菜谱——垮炖土公鸡》，把自己做过的菜信手掂来，居然几百个阅读。

当时的平台有准入制度，新手入驻后，根据表现随时转正，有的三几天就转正了。新手每天只可以发一篇，而且要事先选定领域。我想写的是经济金融，准备把几十年完整的银行改革经历，主要是个人体会写出来。可我的职称职务等证件，都在福利分房时提交给单位，后来忘了拿回。时间长了也懒得寻找当事人，就没法去给平台提供证件。其他领域里就美食熟悉，先写美食吧，转正后再变过来。

就这样，每天一篇美食文章，想着几天就转正了。谁知道发表200多篇后，还是新手，搞急眼了我。不写了还不行吗？改写问答。很快问答有起色，第一批被开通受益。这时候想起tt号文章，新手还没过啊，就发私信给后台：“我每天一篇（多了不准），发表的200多篇文章里，如果有一篇不够转正水平，我也认了。如果没有，请赶紧给我转正吧！”不知是不是巧合，三天后转正了。这时候，也不想写老本行了，美食就美食吧。

后面的遭遇更是少有：2018年生机大会提出的头部作者业绩标准“月均阅读百万”，我当时月均阅读300万，还不是头部作者，而且没有加V，不是优质作者。此时我的粉丝已过10万，感到太过分了。问到后台，承认我的数据很漂亮，就不说为什么该给的不给。有运营小姐姐提醒我，才明白过来，只顾问答，tt号文章写少了。于是急起直追，文章连续获得青云大奖，中奖率80%多。终于获得2019年美食领域十大头条号，还有美食品鉴官等荣誉。在今rt条的努力，算是“大器晚成”了。

还是这一年，获得茅台镇Y女士垂青，有了这个关系，生出来男人的责任。想要出关了，要帮她母子做点事情，而且在头条有了几千个粉丝，具备基础条件。在秋季我的生日那天，突然有顿悟，想都没想，给W总打个电话，说我要你们厂配合做个运营模式实验：我给牌子和方案，按我的方案来，生意是你们的，由Y女士全权负责办理。

新模式就是要修正现行模式弊病

说是2017年生日那天有顿悟，临时决定开始模式实验，其实之前有所准备。准备的核心是模式设计。

做件事情，想要成功，必须先有目标，建立模式。目标简明扼要：把白酒价格降到合理区间，让酒友们喝到货真价实的酒。围绕这个目标，模式就要简单易行，不能复杂化。

模式核心内容，就是压缩一切不必要的费用，包括不合理的利润。比方当前运营模式，茅台酒成本60元/斤，出厂价969元/斤，批发价1499元/斤，终端3000元/斤。那么，按照市场价格原则，第一步可以合理压缩部分：出厂价压到180元/斤，取消中间费用，厂家直接到消费终端的全部费用120元/斤，百姓买到一瓶茅台，也就是300元，还显得市场很厚道。最终可以实现：成本不变情况下，出厂价压到120元/斤，零售价不超过200元/斤。

再说了，我就问问各位：假如茅台酒厂不要经销商了，自己卖酒能行吗？卖不卖得掉？卖不卖得光？一点问题没有。那么，不说300元，现在的出厂价969元总可以直接到我们喝酒人手上吧？凭什么非要掏3000元呢？所以，现行运营模式的价格体系不能推敲，漏洞百出，完全超出经济学范畴。

这样的思路行不行？试试再说。我先让Y女士发来样酒，确定以品鉴酒的形式，一个牌子三个档次，用5年、8年、10年标识，定下价格，应该是性价比最高的。再确定销售方式，不要中间环节，由厂家直达酒友。然后还要简单包装，把节省的费用全部打进酒里。在生日当天，我顺手写了酒的牌子“普济酱酒，喝了想家”，拍照发给W总。

想不到的“送人玫瑰手有余香”

茅台镇办事效率很高，中午把酒名发过去，傍晚设计图就来了，一式三套，征求意见。我也集中精力挑了一套，定下来。

随后，W总又发来酒厂与我的合作协议，这是我没想到的。看着盖着公章的文本，觉得这家酒厂靠谱，做事规矩。当然也有信任在里面，毕竟打过好几年交道，对W总的身份确信不疑。

协议主要条款，厂方确保酒体质量，保障供应，并由Y女士代表厂方负责一应事务。完全按照我的要求来的，意外的还有我的酬劳，销售有返点，不给钱，按售价折算酒。这是想不到的，既然如此，也不算多，好歹不再花钱买酒喝，这酬劳就笑纳。既然这么正规，敲定后，这事算定下来了。

W总那边更神速，说第二天就开始罐装。就是说，酒友们要酒的话，第二天就能发货了。就这样，满足了我的全部要求，核心内容：酒质是碎砂、翻砂和捆砂，优、高、中、低四个档次，基酒厂价的二倍为售价。茅台人知道基酒厂价是多少，这样的售价，应该是茅台镇酱酒性价比很高。而且厂家直接发货到消费者，我要的就是这个状态。比如说吧，在当时，市场价百多块能买到坤砂酒？根本不可能，如今更是不可能。可我做到了，能让酒友们这个价位喝到，心里很有成就感。