关于天猫好房 你们的理解可能都错了

易居和阿里的合作的根本目的，还是基于房地产行业的产业互联网布局，房产行业的市场巨大，但产业链、生态、模式更加复杂，链条更长，传统营销是胜者为王，过去互联网巨头通过烧钱成为巨头，而产业互联网的更要求为产业提高效率、降低成本和创造价值。产业互联网的本质是以需求去驱动，追根溯源，房产行业的渠道和交易模式的不同角色如何转变，需求不会变，产品会变，需求是促成产业变革的因素，天猫好房，仅仅是一个开始

易居几乎经历了中国房地产商业发展的全过程，也深度参与了中国房地产互联网化的全过程，十二年前新浪分拆房产及家居频道，乐居诞生，乐居的背后是易居。

易居的掌舵人周忻自然看到了互联网给房地产带来的机会，次年，他找到同乡，在阿里工作的逍遥子张勇，商谈是否能够做成“淘宝房产频道”的合作，张勇问能否解决真假房源的问题，淘宝不能冒这个险，合作未果。

2014年，中国房地产以万科为首，开始探讨“互联网思维”，郁亮从小米雷军处取2010年雷军老生常谈的“七字诀”沾沾自喜，在当年万科史上最大的工作会议上，万科认为当新时代的大幕揭开时，传统该企业应该做的，不是远离自己熟悉的领域，而是理解新的规则，寻找新的伙伴，运用新的工具，将原有的业务做得更好。

六年过去，中国互联网早已迈入移动互联网时代，房地产行业又面临了各种变局，无论是“三道红线”、“因城施策”还是杭州、南京等地的政策“补丁”，整个行业焦虑，开发商焦虑，媒体也焦虑。

2020年，链家的马甲“贝壳”，在国外成功IPO，各方的焦点汇聚；9月16日，在阿里巴巴总部，200余地产公司掌舵者和高管的见证下，阿里宣布与易居共建“天猫好房”，给行业抛出了一颗炸弹，几个小时之后，易居股票上涨8%。可见市场的反应。

天猫好房对于行业意味着什么？这是天猫好房发布之后很多人的疑问，这也是我们从市场战略和展望，试图跨界剖析这次合作背后的真正意图。

房产赛道新物种的诞生

房产经纪行业这几年基于互联网的变革的成功案例并不多，无论是搜房的转型、爱屋吉屋的落败都成为从业者津津乐道的茶余饭后更是惨痛的故事，商场如战场，从PC互联网到移动互联网，再到未来展望的物联网IOT互联时代，技术和商业模式进化是让行业巨变的隐形大手，换几句通俗网络流行语，“消灭你的，可能不是同行。”，“风口之上，猪也能飞起来”，“羊毛出在狗身上，猪买单”，虽是戏言，但细细咀嚼深意明显。

天猫好房的诞生，在7月31日便有端倪，当时易居和阿里联合宣布建立战略合作关系，在房产交易、数字营销等领域开展合作，阿里加投18.6亿港币，合计拥有13.26%股份，成为易居第二大股东，而天猫好房阿里占股85%，易居占股15%，也就是说，天猫好房这个新物种诞生之日起，就是纯正的阿里血统。

房地产互联网交易平台在中国的演化，目前的趋势和论调是基于美国MLS，MLS英文全称为Multiple Listing Service，可以理解为跨公司经纪人销售合作模式，不同机构的经纪人将手上已有的房源在 MLS 平台上共享，如果经纪人通过平台上为客户寻到其他经纪的房源，并且最终成交，经纪人即进行佣金分成。美国的房产中介有两类，一类为经纪人(broker)，另一类为销售代理(salesagent)。

通俗点讲，只有经纪人才有资格上传房东房源信息，而销售代理负责揽客，协助完成交易。与之配套的有Zillow为代表性的房地产信息平台，他们的自我定位是媒体广告平台。

除了发布天猫好房，这次阿里易居联合发布了一个超级解决方案：不动产交易协作机制（ETC，即Estate Transaction Cooperation）。美国MLS之所以成功，来源于两点，首先是开放，房源、数据的开放共享，让其他人可以共享佣金，另外更重要的一点，就是制度，每个从业者都必须遵守这项制度，从结构上来看，美国的经纪人是弱管控机制。

众所周知，易居房友是弱管控，贝壳找房是强管控。阿里和易居联合发布的ETC，本质上就是一套类似MLS的开放机制，通过希望通过全行业协作，建立不动产交易全链路上的ETC高速通道，在这条高速路上可以快速通行，提高效率。按照周忻的解释，贯穿新房、二手房、特价房和拍卖房四大交易场景，同时缜密地用天网、地网、人网，钩织从线上到线下的“全闭环生态圈”。

互联网的本质是去中心化，所有的在线节点都是弱管控，平台并不介入经纪人和公司的管理，这就是机制带来的好处，以房源共享为例，在真房源的基础之上，弱管控平台更开放，房源更多，参与者更多，交易也会更加活跃，效率会提升，强管控平台则会相反或者受到限制。ETC的基石就是基于互联网去中心化的机制，各方协作获利。

对于天猫房产的解读 不仅是MLS

一千个人心中有一千个哈姆雷特，天猫好房的诞生对于不同角度有着不同的解读，无论你是惊讶阿里开始介入房地产；天猫好房或许是一个卖房平台；三年不赚钱全部补贴是真的吗；或者有各种质疑，这些都是来源于不同角度的不同或者也是一种线性思维。

线性思维很容易陷入因为所以的结论，但事实告诉我们，这种结论可能是错的，天猫好房的背后是阿里和易居，不要落入传统的刻板印象。易居要做“地产行业的服务生”，属性是to B，天猫本身是to C的，如果简单判断天猫好房是一个“交易平台”，这个结论在目前这个阶段是对的，ETC机制也是为了促进房产交易，天猫好房本身也会是一个交易平台。

当然从地产角度这么理解无可厚非，毕竟最终都是为了完成销售，销售是结果，但参与者完全不同。从传统营销、媒体、房产电商、渠道分销等，我们发现行业销售模式不断变化，这个变化的背后是市场因素决定的，销售是过程，参与的角色和平台是变化的。交易平台本身是市场的组成部分，好比过去我们简单的用流量和转化率来线性地看待交易，不少开发商也有自己的渠道分销甚至“全民营销”系统。

当然，天猫房产首先所具备的是流量价值，这个流量来源于天猫本身的品牌效应，这个流量也是阿里正式建立了房产的入口，天猫房产成为这个巨大行业入口的第一步。

入口价值的底层逻辑是技术，易居房友的答案是区块链和基于使用场景的产品支持，由于区块链的去中心化、不可更改的特点，通过提供载体、底层数据、统一规则、品牌和运营经验的输出，房友建立了行业公盘，去中心化、数据加密、区域自治等，阿里的加入和技术的融合则会快速提升整体行业的技术水平，尤其是阿里基于云计算、大数据、蚂蚁集团的金融能力、人工智能领域的落地使用。

无论MLS还是ETC，中国的互联网商业模式创新早已越过了模仿，所以MLS的中国化是交易平台的作用之一，天猫好房存在的意义不仅是一个交易平台这么简单。

跨界看易居和阿里的合作目的 你们的理解可能错了

站在房产角度看，易居的背后，有着众多开发商股东，也服务着几于中国百强开发商，算上开发商的销售总额，占据中国房产销售的半壁江山，这是天猫房产的“地网”，三万多易居房友门店组成的销售网络成为“人网”，天猫好房则是“天网”，“天地人”三网成为阿里和易居进行行业整合、科技赋能、协同服务行业和数字化运营的能力。

站在互联网角度，早在十年前，马云就说互联网会成为水电煤一样的基础设施，后来阿里在2017年提出了五新+2H。五新:新零售、新制造、新金融、新能源、新技术。2H:文娱、健康，并且进行了组织结构升级。回头看阿里的成果：阿里新零售方面有盒马、新金融方面有蚂蚁集团、新技术方面有达摩院、新能源方面有阿里云、菜鸟网络成为全球物流骨干网……你会发现，阿里的策略侧重于对行业基础设施的布局，而不是直接介入交易。

逍遥子张勇在过去的十年中，多次问过周忻这关乎行业命运的三连问：阿里去做房产，能为客户带来什么？能给企业带来什么？能给行业带来什么？现在有了答案。

所以表面来看，易居和阿里打造的天猫好房，不仅是房产的交易平台这么简单，也不简单是双方优势资源的累积和互换，固然双方的资源会催化交易平台的能力的升级，实际的逻辑易居和阿里合作实际上是在打造房产行业的互联网基础设施。

互联网的市场格局变得更大，我们需要更快的网速、更高效的网络、无所不在的感应器，他们产生了无数的数据，房地产产业互联网所能影响也显然也不仅仅是交易。

如果从基础设施角度来理解，也正如天猫好房CEO卢维新所说的愿景：希望把房地产从金融驱动变为由数据驱动，实现房产销售链路的降本增效仅仅是当下，未来只生产消费者需要的房子，数据将取代金融将成为房产行业的血液。

天猫好房首先让房产实现了在线数字化，对于区域属性明显的房产行业进行了全国用户覆盖，包括下沉市场，构筑了房地产行业的ETC协作机制，基于“天地人”三网的行业全链路闭环是其纵深延展的商业价值。

我们不妨把视野放的更大一点，不管是房地产目前碰到的市场、政策等问题 ，也在疫情之后中国面临前所未有的市场新格局，我们可以笃定，中国的经济内循环成为重要的趋势，但城镇化的过程还在继续，消费群体不断成长，市场不断下沉，以产业互联网的升级为标志。