解决方案成了中国企业拓展海外市场的新门面

　　近年来，中美关系的动态牵动着行业不少企业的心，它们试图通过分散投资、拓展海外新兴市场等举措，努力降低不利影响，并积极寻找新商机，但2020年这场突如其来的疫情又再次打乱了企业的海外拓展步伐。

　　疫情影响下的外销市场

　　截至北京时间9月1日，全球新冠肺炎累计确诊病例突破2563万例，累计死亡病例超过85.4万例，毫无疑问此次疫情对全球经济造成了严重影响，安防行业便是其中之一。

　　自疫情爆发后，不少外贸型企业一直处于紧绷状态，从担心上游零部件紧缺，无法按时复工复产，到担心海外采购商取消订单，再到担心采购商“失联”……除了贸易战，民族主义冲突带来的贸易保护也对外销业务造成了极大影响，这不仅需要企业及时调整策略，也要从国情民情出发，制定更加合规的战略。虽然目前局势看似困难重重，但实际上国外市场对于安全的需求整体并没有减弱，在可预测的未来，海外对车载安全的需求也将长期处于增长态势，因此后疫情时代格外值得大家期待。

　　虽然国内疫情已得到控制，对于外销从业人员来讲，当前最大的困难在于无法与海外客户及时有效地进行面对面沟通，而多数产品方案都需要根据海外市场的具体情况做进一步定制化。

　　海外用户的需求变化

　　全球车载视频监控设备行业规模快速扩大，而日新月异的安防技术，也让传统安防产品发生了重大改变。在这种情况下，客户的需求也发生了巨大变化，从单纯地关注产品的功能、价格，转而面向更为全面与智能的解决方案。

　　深圳市锐明技术股份有限公司海外营销中心总经理Kevin表示，在商用车信息化市场中，随着AI、5G、车联网、自动驾驶等新兴技术逐步成熟，基于降本增效的内在运营需求，该市场正在催生新的应用市场，除了传统的车载监控，还包括车辆调度、司机驾驶行为分析、车辆行驶轨迹分析、无线通信等新的应用。以欧美国家为例，用户的需求一方面在于品质，受该需求的驱动，该市场对于品质的要求会高于其他地区；另一方面用户的需求主要聚焦在安全运营解决方案上，这远比单品复杂得多，尤其一些创新性的解决方案，能解决传统技术无法克服的难题。例如司机驾驶行为识别的应用，为了便于和站台人员沟通以及防止火车司机分心驾驶，火车司机在通过固定路口或进站出站时，都需要执行相应的手势。以前这都是通过人工回看录像来确保驾驶人员在行车过程中的手势正确无误，这样往往会耗费大量人力物力。但新的手势检测技术可实时检测火车司机驾驶行为，判断特殊路口处司机手势是否规范。该技术大幅减少人员回看录像的时间，节省了铁路局的运营成本。

　　提升价值与服务

　　中国制造已经逐渐撕掉“性价比”的传统标签，开始寻求端到端的产品解决方案。目前，基于商用车营运安全、驾驶安全及效率提升等端到端的行业化解决方案，已成为了如锐明技术等中国企业的新门面。对于终端用户而言，解决方案相对于单一的产品，与实际业务联系更加紧密，并能切实解决业务中的难题，满足客户不同需求，因此备受关注。

　　换个角度说，打造完整的端到端解决方案可以提升中国企业的价值与服务，其中不仅蕴含着企业对市场需求的掌握能力，也是企业创新能力的体现。未来企业对于外销业务的开展，将聚焦在以下三方面：一是本地化，这一般指雇佣当地员工，建立当地办事处，寻找当地客户；二是行业化，未来的服务不再只是简单的场景服务，而是需要根据国家城市的具体需求，在细分行业中寻找业务与技术的结合点，让产品与解决方案更加符合本地逻辑，通过本地化的服务，构建客户与企业的桥梁；三是品牌化，如何通过端到端的解决方案提升品牌黏度，这是每个企业拓展海外市场时必须思考的问题。据Kevin介绍，锐明技术的海外业务，经过几年的本地化拓展及针对性行业化解决方案的大力推广，今年已初见成效并进入收获季节。该公司今年上半年的海外业绩，虽受疫情影响，但仍逆势上扬，取得了不错的成绩。

　　回顾安防企业海外市场布局的历程，每个时代都有其不同的特点。展望未来，技术与创新才能创造良好的品牌形象，进而提升品牌溢价空间。