外贸老客户这样维护，返单率达98%！

在哈佛商业评论里：“Companies can boost profits by almost 100% by retaining just 5% more of their customers.”

即：获得一个新客户的成本是保留一个老客户成本的5倍。善于从老顾客身上获取更多价值，这毫无疑问会让我们的销售工作变得更轻松。那今天我们就来谈谈，如何维护好我们的外贸老客户?

首先我们要了解维护老客户对我们的工作帮助有多少?

第一，维护好老客户可以让我们节约销售成本，如果一味寻找新客户，我们将耗费更多的宣传成本，而维护好老客户，我们就可以节约开支。

第二，维护好老客户可以节约时间，老客户对我们公司和产品都相对了解，而新客户需要我们认真介绍公司以及产品，维护好新客户就可以节约我们的时间成本。

第二，维护好老客户可能会给我们带来更优质的新客户。当我们的老客户觉得我们的产品有价值时，他会主动分享给他身边的人。有这样免费真实的宣传，对我们发展新客户很有帮助。

既然维护好老客户很关键，那我们具体应该怎么做呢?

01 主动推荐其他产品

作为专业的进口商，一般来说产品线会比较长，不太会只经营一种单独的产品，而是经营一类产品，因此我们就可以从产品线入手，主动推荐其他产品。

工厂可以把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任工厂，所以在向采购方推荐其他产品时，采购方只要有需求一般都会询价。

好的公司都很重视创新，那么一定会不断地开发很多新产品，新产品设计出来后，就应该在第一时间发给客户看，并且跟客户说：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？是否合适你们的市场？”这种方法可以不错地维护与客人的关系，不断有新东西给对方看。

另外，还应学会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在对方采购之前，按照其采购规律推荐产品。

02 重视分析打小样

可能有不少做外贸的，都有过客户反复要求打样的遭遇，有些人可能经过反复打样几次会觉得客户太烦人，因此就冷落客户。其实这样的做法不可取，我们应该摆正心态，而和国外客人做生意时不要带有太明显的目的性。因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一个认知的过程。

其实，客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改，说明对方很用心，很仔细，下单的可能性更大。其实做销售就是在做服务，客人有提出问题，不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪，然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题，那就好好改正；如果没有问题，我们就得跟客人好好说道。

03 保持与客户的联系

在整个的下单合作中，以及在平常的生活中，作为业务的我们是要经常和客户沟通的，下单合作的过程中，跟客户保持经常的联系很有利于让客户了解到他的货品的生产情况，出货情况，以及物流情况，让客户对自己货品保持足够的掌控的同时也产生对你的信任。

而在平常的生活中，与客户经常联系会更好的增加你们之间的感情，从而让客户有需求的时候更容易考虑到与你的关系。

总之，不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。

04 有条件时选择上访

邮件千次不如见面一次，在业务员这个行业，很少有跟客户见面的，但是并不代表我们不需要跟客户见面，相反，面谈是有效的业务开发方式，比起长期隔着网络的邮件交谈方式，彼此见面更增加了一份信任基础。让客户对你的印象更加深刻。

05 偶尔透露产品成本以及行情

原材料价格是客人很关心的，因为这与其成本，包括未来的销售都有着密切的联系，我们偶尔把行情告诉他，这样会保持着不中断的联系。同时,当原材料价格上涨的时候也可以获取对方的理解和支持。

因此想和客户说话并不是只有问对方有没有订单，话题还是很多的。让客户在没有压力的情况下愉悦地和我们对话，在不知不觉当中产生对我们的依赖，那么这个“金矿”就有源源不断挖掘的可能。

06 建立完善的客户管理系统

建立自己客户信息的档案表格，描述客户的基本情况资料，例如，把VIP客户、一般客户、散户进行分类建档，详细填写每次成交的报价、时间、金额、数量。根据记录的档案，总结客户下单的频率、所需产品的类别，还可以根据这些数据分析其所在公司经营方式，是网店还是代理商等，进行重点跟进。

外贸水手有话说：

对于外贸老客户而言，无论我们外在的工作做得多好，客户最为看重的也是产品的质量，因此，我们在维护外贸老客户过程中，不仅要定期与老客户进行联系，保持联系上的热度，让客户能够时常想到我们，另外一点十分重点的一点便是要严格把控商品的质量因素，严格监管商品生产的各个环节，保证商品质量的可靠性，以质量取胜，以优质的服务赢得客户好感。

外有积极的主动的联系和跟进服务，内有高质量、高服务且价格合理的商品，那么确保这两点重要因素之后，基本上我们外贸老客户还有具有很高的粘着度的。当然，这些也不是万能的，关键时刻，也需要具体问题具体分析，从而努力留住我们的外贸老客户，确保双方贸易合作的细水长流。