关于轻资本、高效率零售商业贷款商业模式的思考

编者按

本文为王蓉晖同学参加完北京大学汇丰商学院平安银行大零售商业模式创新课程的学习心得。她在文中回顾了关于课程学习的感悟，对于银行零售贷款业务未来的思考，以及在创新实践工作中的感受。

魏炜教授说：银行本身就是一种传统的商业模式，想要对银行这样商业模式进行颠覆式创新是非常有挑战的。不过，令他兴奋的是，他在课堂上遇到了的这群银行管理者学员。平安银行的同学爱学习，勤思考，有朝气。

北大汇丰平安银行大零售商业模式创新班学员 王蓉晖

接培训心得：厘清商业模式的概念与内涵，逻辑与方法论

互联网不知不觉间颠覆了各行各业传统的商业模式，然而是怎么改变的、为什么会改变我们一直缺乏系统性的思考和学习。

魏炜老师的商业模式课程让我深受启发，让我了解到商业模式不单单是盈利模式，盈利模式仅仅是企业商业模式中的一个构成部分。课程厘清了商业模式的基本概念以及当中的内涵——利益相关者的交易结构。这里的利益相关者包括各种内外部利益相关者，在不同利益相关者之间可形成不同的共生体，从而形式差异化的商业模式。

魏老师教授了我们商业模式的整体分析框架与方法论，从定位到运行机制到价值实现，我掌握了在实际分析中需要从顶层设计到企业的业务系统、关键资源能力、盈利模式、现金流结构等运行机制再到计算最终的营收利润等价值指标的分析方法，也明白了需要结合广角镜、多棱镜、聚焦镜角度以及共生体模式去构建颠覆式的模式。

应用与思考：审视现有商业模式，思考创新商业模式

在课程期间，我一直思考一个问题：我所身处的零售贷款消费金融行业到底面临着怎样的创新商业模式冲击？

移动互联网的发展对消费金融的影响深远，产生了一批新兴的消费金融机构，他们有的如蚂蚁金服依托自有的消费场景天然可内嵌消费信贷的需求，从而在场景数据中挖掘到客户的需求和行为，是自成一体的新型消费金融商业模式。而传统银行的零售贷款或者消费金融对这样自成一体的新型商业模式到底应该有怎样的应对措施？是完全拷贝这样的模式还是守住银行的一亩三分地继续以传统的银行模式经营消费金融？抑或能够在中间找到合作共生的空间？这些都随着课程的不断深入让我有更多的思考。

首先，我重新审视了我们现有商业模式面临的问题和痛点：获客难且成本高、缺乏足够和准确的数据源、风控模型滞后、传统银行组织与协同体制缺乏敏捷度等等。

而新生的互联网金融头部企业，如蚂蚁金服微众银行等相对传统银行有着更多先天的优势：大量客户的行为数据和交易数据，容易在整个过程中建立对客户的画像的构建，并快速判断这是一个好客户还是坏客户，天然的获客平台，灵活的内部运行机制，开放敏捷的企业文化等等这都是传统银行缺乏的优势。其次，利率的市场化让传统银行面临息差进一步收缩，如果继续按照传统银行的商业模式进行运行只会面临更大的经营危机。最后，数字化技术已经在逐步改变金融业的经营习惯，如果不能快速进行数字化转型传统银行的零售金融业务也将变得落后。

基于以上内外部因素的思考，利用魏老师教导的六要素商业模式分析方法，通过全面盘点平安银行零售贷款的商业模式现状，并且对标招商银行、蚂蚁金服等不同共生体的焦点企业，从各个分析维度进行差距分析，从而思考我们的零售贷款应该往什么方向进行颠覆创新。

在学习过程中，我意识到数字化技术对整个商业模式变革所产生的巨大作用，这些技术是我们在日常经营中不得不重视的宝贵资产，科技的力量永远是推动我们实现跨越的最大助推力，要在新的商业模式下永续生长我们必须不断巩固科技的基础能力。

实践感悟：在创新的路上，然而距离目标依然很远

因为有利益相关者的存在，我关注的不再是自身的商业模式，同时也设身处地地关注利益相关方的商业模式，去看他们有什么利益诉求，他们希望怎么赚钱，他们所缺失的是什么，而我们能够如何提供共赢的合作模式解决他们的困局，而在这个过程中我也充分利用了自身的优势和禀赋，寻求到一种均衡的新型商业模式。

回过头来看目前我们零售贷款部正在进行的一系列的创新和对外合作项目，正是基于与外部利益相关者所构成的共生体而展开诞生的。在和合作伙伴合作过程中，最让我有感触的是，因为有利益相关者的存在，我关注的不再是自身的商业模式。我同时也设身处地地关注利益相关方的商业模式，去看他们有什么利益诉求，他们希望怎么赚钱，他们所缺失的是什么，而我们能够如何提供共赢的合作模式解决他们的困局，而在这个过程中我也充分利用了自身的优势和禀赋，寻求到一种均衡的新型商业模式。

在学习了商业模式课程后，我“线上化运营、数据化经营、综合化服务、生态化发展”的四化策略在实践中的理解又更进了一步。因为互联网化导致的零售贷款行业商业模式的变革，自然离不开网络带来的线上化和数据化，这是新型商业模式所天生带来的变革因子——线上化和数据化，如果不在我们日常的生产中彻底地进行线上化和数据化的改革，我们永远无法适应新的商业模式下的行业发展。而综合化服务和生态化发展则是在这样的商业模式下所形成的以客户为中心的经营理念，客户获取到的资讯越来越多，面临的金融服务选择也越来越多，如果我们无法为客户提供一站式的综合服务，无法想方设法整合外部资源满足客户的需求，客户最终将流失或者减少在我们这里的依存度。

最后，我希望通过商业模式的课程除了给自身带来更广阔的视野和辩证的思考，更希望将商业模式的思维框架带给我所率领的团队，去赋能他们时刻利用商业模式的框架去分析解决问题，让他们能够在身处的复杂商业环境中从容应对，及时应变。

背景介绍

2020年3月至5月，北京大学汇丰商学院平安银行大零售商业模式创新研修班课程顺利完成，来自平安银行大零售部门的50余名中高层管理者完成本次课程学习。因为疫情原因，本次培训以线上线下相结合的形式展开，包括深圳（现场）、上海（线上）、南京（线上）和香港（线上）四地连线上课。授课老师为北京大学汇丰商学院院务委员会副主任、管理学教授、中国商业模式理论创始人魏炜。

整个课程包含课前商业模式自主学习、开学典礼（因为疫情改为线上）、理论输入+在线答疑、创新工具运用与小组辅导、项目路演、结业典礼（10月）和商业模式创新大赛（下一阶段）。

北大汇丰EDP课程旨在帮助企业管理者应对企业发展面临的机遇与挑战，通过学术优势和课程研发能力，结合问题导向和行动学习等前沿学习方式，着眼于实战落地，解决企业当下面临的战略和组织的复杂问题。

撰稿：王蓉晖

编辑：王嘉男