销售接待顾客也需要程序

销售没有状态是不可能做好业绩的，作为顾客你肯定不会想要和一个无精打采的销售员去买东西，再说这样的次数多了顾客可能连店铺都不会进去了。这也是很多人觉得业绩难做的原因之一，所以没有精神状态不仅影响自己还会影响到店铺。作为销售你的状态必须时刻在线，不然你业绩真的好不到哪儿去。状态不好你越拼命顾客越不买账。其实大部分原因是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。而且循序渐进你才能找回那种自信。精神饱满的状态，才能做好业绩。

想要状态好，销售准备就十分重要了，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对顾客的了解等等，它涉及的项目很多。要知道不打无准备之仗，没有准备你失败的几率是非常高的。不要以为销售就是随口就来，从来不需要准备。除非你对你所在的行业很了解，而且对顾客也很了解，你说可以不用准备是可以的，但是你腹中无货还不准备你是想要上天吗？在你没有完全把握的情况下，你还是要做好销售前的准备，这样你才能赢得更多的机会。销售也会存在天道酬勤的例子，所以不要以为努力是没有用的。

其次就是调动情绪，进入巅峰状态。良好的情绪管理(情商)，是销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到顾客时马上形成的条件反射。因此我们在接待顾客时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。你也可以通过自我暗示来让自己调整好情绪，从而达到自己想要的结果。

再次就是需要找到顾客的问题所在。我们怎样才能找到顾客的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解顾客到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的销售人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。当然怎么提问也是有技巧的，你不能在顾客都表现出很明显的不乐意时你还在哪里问个不停。你要把自己想要得到的信息以顾客喜欢的方式去提问。在提问的过程中也要认真听顾客的回答，这样你才能准确捕获到顾客的需求。不然你只顾着问而没有留意顾客的动作和语气你是很难判断顾客的真正需求的。

然后你还要做竞品分析。很多销售人员都知道不讲竞争对手不好，如果顾客说起对手的情况就说自己不了解。其实错了！竞品分析也不是不分时间去做的，一定要在顾客信任你之后，而且你也了解了顾客的真实需求之后才去做竞品分析。在顾客还没有信任你的时候你去做竞品分析，他很反感你；可是你们建立信任感之后他就会很想去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，无法进行下去。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但一定是客观的，不能是恶意的攻击)。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

最后一步就是要帮顾客去做决定。当你对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明时也要促使他下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。这就需要你根据顾客的表情和言语抓住成交机会，特别是当顾客表现出购买决定时，要学会巧妙终止谈话，拿起记录单协助顾客下决定。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么什么问题。那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。所以做销售也是这样一个道理，只要顾客认可你才会跟你合作。