说行话客户听不懂，说白话嫌我不专业，行话3要素，说服客户成交

分类丨沟通技巧

字数丨2500字，阅读约4分钟

说“行话”的3个原则

很多朋友都面临这样的困扰，跟外行人，比如跟客户沟通的时候不知道该怎么把握专业度听得懂之间的尺度。

那我一上来张嘴就是各种行业术语专业描述，客户听得云里雾绕，搞到最后也没弄明白你到底想说的是什么。

这个时候对方自然对你会产生一种疑惑：“你说这么多我也听不懂，你是不是在忽悠我呀？”

而另一个极端呢？从头到尾讲的都是大白话，啰啰嗦嗦，一再重复，客户倒是这次能听懂了，可是他心里难免嘀咕：“你说的这些都太过浅显直白了，你的水平到底行不行啊？”

在一般的商业关系中，客户跟我们都要经历三个阶段：了解——信任——成交。

如果客户听不懂你在说什么，那么对你就没有办法形成有效的了解；

如果客户感觉你这个人不够专业，那么就对你无法产生足够的信任；

客户对你不了解、不信任，那自然不可能与你成交。

所以跟外行沟通时，我们要解决的就是：“了解”和“信任”，这两个核心问题。

为了达到这个目的，我们就要掌握说“行话”的3个原则，它们就是：

用白话做说明，用行话做总结，用类比做解释。

接下来，我们进行具体分析。

所有的“破局”都要与对方切身感受相符

不知道大家有没有关注过那些给人算命占卜的人，他们平时说话是有什么样的套路。

不管你是塔罗牌也好，周易占卜也罢，每一个算命的形式背后都一定有一套听起来非常“高深莫测”的理论。

但是当你找一个人帮你占卜的时候，他一开口跟你说的肯定不是那些理论，而是跟你切身相关的一些事情。

比如江湖上一直有一个花活，叫做“不开口知你姓什么”，算命师面前摆着几张小卡片，你点一点，他就知道你姓什么。

这原本是一个利用数学规律的小把戏，但着实能蒙住不少人。

而更多的江湖人，对人性进行了大量的摸索总结，归纳出了不少经验之谈。例如江湖名卷《英耀篇》中有这么一句“八问七，喜者欲凭子贵，怨者实为七愁；七问八，若非八有事，定然子息艰难。”

这句话什么意思呢？意思是就是，如果有妻子来问丈夫的事情，看妻子的神情，兴高采烈，那就是他丈夫要升官发财，愁眉不展，就是丈夫遇到了难事。

反过来，丈夫来问妻子的事，不是老婆外面有人了，就是老婆生不出孩子来。

只要有人来算命，照着这几个方向猜，十有八九能说中。

而在对方看来，自己什么都还没说呢，算命师就能一语中的，怎能不惊为天人呢？

当然前面说的是江湖套路，但是我们在实际生活中与人沟通的时候，也应该遵循同样的原则，那就是先用对方熟悉的领域与话题建立起顺畅的沟通关系。

比如我们去看医生的时候，医生肯定不会一上来就给你讲什么医学常识，生化指标之类的东西，肯定是问你哪疼啊，哪不舒服呀？是不是还有XXX症状啊？

因为患者听到医生说的每一句话都跟自己的症状相符，这个时候自然而然也就对医生产生了亲近感，与信任感。

而与之对应的，为什么很多人都吐槽：“医生什么都不说，就让我去做检查。”

倒并不一定是真的对做检查有什么不满，而是因为他觉得医生并没有跟他进行有效的沟通。

同样的道理，当我们见到客户的时候，首先要跟客户聊的是什么？

当然就是用白话来描述一下客户面临着哪些问题。

对比下面两种说法：

说法一：老板您好，我们这有一套基于社会化营销的SAAS系统。能全面打通CRM和OA系统，建立起有效的客户分析和营销方案，您有兴趣了解一下吗？

如果你是客户，听到这一大串内容，是什么感觉？显然压根搞不懂对方在念什么经……

如果我们换一种思路，就会好得多。

说法二：老板，生意不错啊！我看咱们店里回头客挺多的，有没有想过做些活动，利用老客户做做推广宣传，拉一些新客呢？

我们这有一套拉新的方案，XX跟XX都用过，效果非常不错，平均每个老客能带来2.7个新客呢，有没有兴趣了解一下？

你看，换一种思路，用对方听得懂的白话，讲对方感兴趣的事情，是不是更容易获得良好的沟通破局呢？

事实上，跟外行人聊天，不要一上来就说“行话”，很容易让对方感到迷惑。先用白话描述他遇到的问题，讲一讲他感兴趣的话题，这样才能更好的吸引对方的注意力。

用专业行话，去对问题进行总结

大家要明白，行话这种事情之所以存在，最早的目的就是为了帮助行业内部的人实现高效率的沟通。

一个简单的词、汇缩写，往往其背后代表着众多理论与描述。

也正是因此，当我们说出行话的时候，就会给人带来一种感觉：“你说的这个情况，我早就知道了，并且有过深入的研究。”

而这种权威感，其实就是信任的来源。

还是以看医生的例子，医生跟你聊完了症状，就该下结论了，而下结论的时候，就会开始跟你说术语，例如：“从检查结果来看，您这是胃溃疡，没事不用担心，挺好治的。”

你看，用“胃溃疡”这种精准专业描述，就要比“你胃有点小毛病”给人感觉靠谱的多。

当我们跟客户沟通时，也是同样的道理，前面用白话聊问题，聊情况，聊得都差不多了，就该开始用“专业名词”做做总结了。

比如，就像这个样子：

其实像刚才跟您聊的这些问题，我们有一套专业的营销系统都能搞定。这套系统主要解决的就是如何降低获客成本，如何提高复购率的问题。

有了前面深入沟通的铺垫，这时候再讲专业行话，即使仍旧有些内容对方听不懂，但他依然会对你产生一种“哦~一听就很专业”的印象。

当然，凡事要适可而止，专业行话简单总结一下就好，不要说起来没完，再把客户又绕迷糊了那就前功尽弃了。

善用类比解释复杂概念

我们在跟外行沟通的过程当中，还会遇到另一个状况，那就是有一些概念性的问题，如果不用行话，如何才能跟客户解释的清？

特别是，有些概念特别的“虚”，与实际生活的联系并不紧密，这时候应该如何解释呢？

遇到这种情况，我们就需要善加利用修辞手法，特别是“类比”。

大家去看一看各种科普文章、科教片，就会发现在这些内容中大量使用了“类比”手法。

例如，用河流来类比时间，河流的分叉来类比多重宇宙的多种可能性。

像这样，就能把复杂问题具象化，并让受众者更好的理解。

事实上，类比不是一种严谨的逻辑思路，所有的类比都一定存在着局限性。

但是，使用这种方法，能够最快速的抹平沟通双方之间的知识鸿沟，所以尽管有缺陷，但是很好用。

例如，当你跟客户说：“我建议你做一次社会化传播的促销活动。”客户肯定听不懂。

但是换个思路告诉他：“咱们可以做一次类似双十一抢红包的活动。”他瞬间就明白了。

你跟客户说：“我们要打造一种社区化的用户氛围”，客户听得云山雾绕。

但是换个思路跟他说：“想象一下我们拉个微信群，把所有客户都拉进去，大家在里面闲聊。”他立刻就能领悟。

因此，当遇到复杂的概念时，不要用专业术语进行解释，而是找一些客户能够理解的现象进行“类比”，这样就能够起到很好的沟通效果了。

最后，我们再来回顾一下跟外行沟通时的三个要点：

1、不要一上来就说行话，先用白话来沟通客户的问题，打造良好的沟通开端。

2、话题进行的差不多了，就用高度概括的“行话”来做总结，打造自身的专业感。

3、遇到复杂的概念，不要用行话，而是用类比给客户解释。

以上就是今天要跟大家分享的内容，希望对您有所帮助。