明星直播带货，并非全是泡沫

明星直播带货，并非全是泡沫

60万的坑位费，最终只卖出去12罐奶粉，5万一罐的天价奶粉戳破了商家对明星直播的最后一份期待。

明星直播翻车的其实并不少，但是如此高调，甚至翻了车还不肯承认的倒是很少见（虽然最后承认了）。究其原因可能是直播后半场，明星纷纷入局，且大多战绩颇丰，让不少入局的明星有了底气；也有可能这种形象，不利于以后的直播业务。

毕竟，对每一个跨界到直播的明星来说，直播带货绝对是一份美差。但从吴晓波这场直播翻车事件来说，全国的人貌似都急着戳破明星直播的泡沫。

吴晓波的粉丝画像与陈赫和罗永浩差不多，但最后的结果却完全不同。

在陈赫的首场直播中，一共持续了4小时16分钟，累计观看人数超过了5098万，音浪收入44.56万元，涨粉500多万。

在数据就是道理的直播界，这场直播对自身来说无疑是成功的。同样，这四小时的直播，销售流水也有8313.69万。哪怕是售价在1299元的飞利浦智能马桶盖，也售出了1300多件。

这份成绩，对全力投入的商家来说，也算是一份满意的答卷。

同样的，罗永浩的直男粉数量更是惊人，首场直播中，在线人数峰值近乎有280万，总累计观看人数高达4788.7万，销售额更是破亿，订单量在77.5万左右，音浪收入353.9万。

罗永浩在开播之前就做足了功夫，首先是平台选择就吸引了一大波舆论的关注，后来在决定平台后，除了抖音官方给出的大量推广外，罗永浩的前期预热也给了广大粉丝一份心意。

对于“基本上不赚钱，交个朋友”，罗永浩还解释道，这并非忽悠，也不是为了骗关注。因为直播电商本身是个十分复杂的东西，比如团购属性以及议价权，就让直播电商看起来较为特殊。

罗永浩还说，对于直播带货，他希望能做一个三方共赢的东西，商家和消费者都能获利才是最终的目的。

作为初代网红，罗永浩的受众人群并没有变老，反而一直都是20~40岁的消费主力。而且，罗永浩经历了早期的媒介改变，对于媒介的认知也在不断改变，自身本身具备的优势不言而喻。

然而老罗也担心，如果粉丝都是奔着听相声的目的来，而不是买东西，这个项目就失败了。毕竟在主流语境中，罗永浩的粉丝多为男性，他们身上大多带有理想主义的标签。

比如，首场音浪收入就300多万，直播后很多粉丝都很失望，觉得产品都是一些简单的日用品，实在是太平常了，缺少工匠精神。

在认知上，大家购买锤子科技产品的时候，很多购买行为的第一驱动力也是审美主义和价值情怀，但对于客户来说，直播的风格是一定需要事先设计出来的，满足客户的需求，一定要讲的内容就必须讲，所以老罗的粉丝、直播这个行业、商家这三者，还存在一定的矛盾。

老罗也吃了不少教训，翻车的情况也不是没有，但现在逐渐熟练从容，从618的预热活动战况我们就能看出，老罗的带货能力确实在不断的升级。

罗永浩以“PPT式”的直播方式，结合自身熟悉的领域知识，用自身独特的幽默感和方式，让观众不断刷新对他的认识，也更愿意去了解产品。间接增加了品牌的关注度。

这样就有源源不断的品牌和观众选择罗永浩。

同样是明星，陈赫的前期准备就更足一些，从他在抖音上发布的作品可以看出，他会经常分享自己的生活，展示自己的强烈综艺感。本身就十分具有特色的陈赫，加持演员的身份，让其在没有开播前就积累了6600多万粉丝，这个基数就是最大的优势。

陈赫的角色定位除了搞怪有趣，还有热爱电竞这一人设，有三款产品是电子产品，而他首秀的观众也有一半的观众是男性。

根据陈赫的直播团队介绍，他首秀的产品，要么是直客客户，要么是市场上的爆款产品，即通过市场验证，也具备一定的销量和口碑。此外，还准备了几个坑位来做测试，比如电子产品等等。

从罗永浩以及陈赫的直播可以看出，他们的入场，前期都是精心准备的，而且有专业的团队去分析粉丝人群以及选品。

毕竟大多数人对直播带货的认知还是三方获利，所以入场前一定要诚意满满。

就像老罗选择一些手机等数码产品，陈赫选择试验电竞周边，这些产品也都是基于粉丝的画像来选择的，并非是商家给的坑位费以及巨优惠的客单价。

同期还出了很多明星带货的问题，叶一茜带货的茶具，客单价不到200，销量却不足2000。但后续，叶一茜团队也出面透露，他们在选品协议的时候，已经跟对方说了，茶具本身就不适合在直播卖，因为受众小众，所以不建议上架。

后来，果然翻车了，据叶一茜团队说，商家在之前说什么结果都可以接受，但事后就算全额退款依然不依不饶，才有了现在大家着急集中爆破明星直播。

具体什么东西适合直播去卖，精细分析的大有人在，但基本所有人都知道很多东西并不适合去直播卖。

就像把文艺片放到商业档期，这个电影的票房大概率也会扑街，叶一茜的教训也让商家对自身的商品有个合理的考量。

除了产品本身的问题，粉丝群体也是关键。

曾经天天热搜的李佳琦，也会偶尔出现翻车，但你没办法去否定他是一个十分优秀的电商主播。这位涂口红的男士，因为特色的辨识度，吸引了很多中产女孩，一些大牌的护肤品和化妆品，在他这里依然卖的风生水起。

这些放在一些卖农特的主播，肯定是不会有这样的效果的。

大家都明白的“适合”原理，为什么吴晓波就要去卖奶粉呢？

陈赫的首播，产品选了食品饮品10款、美妆护肤7款、生活日用9款、旅游产品1款、电竞电子产品3款，选品完全符合他粉丝中男女对等，粉丝普遍年轻的特点。

吴晓波的粉丝群体很特殊，很多都有珍惜时间、商业经营的标签。他直播翻车后，网络普遍调笑他说，他的粉丝真的愿意等折扣去看他的直播抢货吗？

反过来说就是，那些经常看直播卖货的人，谁会去理吴晓波啊，而吴晓波的粉丝也不像是会看直播带货的人。

况且这次翻车的又是奶粉，实在很难想象30多岁的男性粉丝看着吴晓波卖奶粉去疯抢，男性粉丝消费本身就足够理性，更何况是看吴晓波的男性，换成吴秀波来还差不多。

从这些翻车的事情来看，大多还是本身的基因和选品合作的问题，跟是否是明星没什么关系。

相反，明星本身就有流量优势，往往更有优势，初代网红罗永浩和6600万粉丝的陈赫就是最好的证明。

纵观整场闹剧，商家和主播都需要承担一定的风险，双方本身就是一场博弈，本来能卖100万的东西，希望主播卖1000万；反观主播，60万的坑位费，听着就很诱人。

但是瓦匠没办法在木头上雕花，粉丝和商品互相吸引才行。一个敢选，一个敢卖，导致这种结果也不足为奇。

然而刘一刀、罗永浩以及大多明星带货，整体来说现在依然在持续高效的输出着，因为某个特例就一棍子打死明星直播也并不理智。

但凡精心准备，做好双向选择，明星直播依然是商家撬开市场大门优良选择之一。