中介和开发商又开撕,高佣渠道战背后乱象重重

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  连日来,开发商和中介机构之间矛盾频现,擦枪走火。

  这一边,龙光集团反腐,通报佛山某楼盘销售联合中介“飞单”骗取数百万佣金;另一边深圳五大中介联手“开撕”开发商“全民经纪人模式”;再有杭州一楼盘被质疑“跳单”销售处被中介怒砸...

  最早可以追溯到十多年前,开发商和中介机构合作的三级销售渠道代理模式,我来建房你帮忙卖,共创过渠道分销风生水起的好光景,本是盟友,奈何间隙密集爆发?

  背后都指向了——佣金利益博弈

  “飞单”“走私单”“跳单”

  渠道代理模式背后乱象重重

  国外较成熟的房地产市场,房产开发与房产销售是分别由不同的专业公司来完成,而国内很长一段时间更侧重自产自销,随着市场竞争白热化,开发商对去化跑量的需求,携手中介获取高精准客户,渠道代理模式逐渐流行。

  也就是我们常常在售楼处看到中介小哥领进门,交给项目销售一同带看的场景。

  自家销售团队与中介团队同在,这样的运营背景下,难免滋生灰色操作空间。

  渠道代理合作中,开发商与房产中介公司签署合同后,个人经纪人通过平台向开发商报备带客,成交后,开发商则与平台按一定比例进行佣金分成。

  佣金利益驱动下,经纪人截客、虚报信息、私下串单、销售与中介串通内客外倒……成为了业内并不少见的乱象。

  有的直伤开发商利益。

  高佣金诱惑滋生了腐败的土壤,如龙光近日通报的某佛山项目,团队作案内客外倒“飞单”,原销售经理李某、销售主管林某,组织拉拢该项目置业顾问10多人,长时间、大规模地将自然到访客户虚构为三级转介客户,骗取转介佣金数百万元。

  一位品牌房企营销线从业者向网易房产坦言,内外场勾结这个是灰色地带,每个开发商制度都严打的,但是不少人经不住利益的诱惑啊。

  渠道乱象是业内公开的秘密 图源:电视剧《安家》

  

  项目付出了佣金成本换不来客源,却被直接窃取在广告投放、策划、媒体等其他营销渠道花了真金白银的引流成果。

  开发商内心滋味可想而知。

  同理,个人经纪人截客、虚报客户信息等,也造成了业内吐槽的“盼他养鱼带鱼,结果都在截胡?”的尴尬局面。

  有的引发中介平台“不对付”。

  如深圳中原、链家、Q房、乐有家和美联物业五大中介机构联合抵制当下各大房企如火如荼的“全民经纪人模式”,主因正是“走私单”现象泛滥。这些中介机构认为,经纪人利用所在经纪公司的资源促成成交,通过全民经纪人平台绕过经纪公司获得佣金,为房企促进成交,却不为公司带来收益。

  昨日深房中协也发文帮腔,禁止以个人名义从事房地产代理。

  有趣的是,这一出在网上遭到“群嘲”。

  

  图源:新浪微博话题广场

  有的闹得双方都很难堪。

  6月初,杭州一楼盘刚售罄,售楼处当场就被中介砸了,起因是分销渠道中介认为开发商为省佣金绕过中介带客,提前开盘。业内猜测或是开发商启动了大量的分销渠道,分配不均,导致纠纷。

  

  相爱相杀:

  渠道费攀升 开发商压力山大

  中介豪横?对一手代理也难舍难离

  以“高佣诱惑”卖房,已成为常态。

  据一线中介透漏,目前中山、广州、佛山的新房佣金低位的有1%,多数在3.6-10%,商业点数比住宅高,部分超额完成开发商定的任务,会多给0.5%做奖励。也就是说买一套400万的房,佣金可达4-40万

  在杭州,倘若碰到难卖的项目或尾盘,佣金点数甚至可达20%。

  开发商也感到用渠道成本太高,但高速去化的压力摆在面前,钱江晚报报道显示,环杭区域几乎80%的成交来自于中介分销。

  地产经济学家邓浩志分析:以前项目营销费只占整体项目总体成本的1-1.5%左右,自从有了渠道之后,整体成本提升了三四倍,甚至七八倍。所以开发商压力很大。

  目前的市场环境下,营销成本更显敏感,因而有了前述“全民经纪人”等开发商自拓渠道的尝试。

  不用是生存压力,用了是成本压力,难。

  虽点数看上去很美,但广州某中介小哥向网易房产诉苦,现在卖一套房有6万算高佣了,公司扣完经理扣,到手往往只有35%

  但是他们更愿意去冲一手,“二手房不好卖,周期太长”。

  主流二手中介也越发依赖一手代理,2014年裕丰地产就因无新房业务生存压力大,100多位中介代表集体辞职的事件。

  房企营销人员也表示,目前和中介机构合作的主动权还是掌握在甲方手中。

  终究伤了谁?

  正因彼此唇齿相依的关系,在市况不比往日的压力下,促发了诸多博弈。

  不规范的高佣金之争,最后买单的或还是购房者。

  不少经纪人为了促成成交,会私底下提供返佣给购房者;房产中介“以团购更便宜”为由诱导购房者选择该中介…不规范操作下一旦中介跑路,楼盘不认账,纠纷无人善后,耽误的还是购房者;白热化的高佣金之争下,羊毛出在羊身上的原理,兜底的还是购房者的钱包。

  怎样制止这种乱象?“单靠开发商和中介互相博弈,或容易片面极端”邓浩志认为,除了双方内部完善运营制度,更需要不涉及利益的第三方管理机构介入,针对中介渠道的运作方式,制定执行规范,才有机会把这种情况给扭转。

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