连“主推款”都没有，难怪没有业绩？

大家有没有发现其实很多店铺都是没有主推款的，对于他们来说顾客喜欢什么就给他们推什么就好。也有人抱怨说：“有的顾客一进店就问我你们店里的主推款是那些，有什么好的主推款介绍吗？一听就有点蒙，我们店里都没有主推款上哪去给他找去。”你们是不是也有这种经历呢？所以现在知道你生意为什么不好了吧，连主推款都没有你拿什么来卖货，拿什么来做业绩呢？一个店铺没有主推款是做不好生意的，不要急着反驳，接下来就告诉你为什么要有主推款。

你们肯定会问为什么要主推？那是因为30%左右的畅销款可以创造70%的营业额，也就是说，店铺70%的利润来自于畅销款。主推不一定产生销售，但在导入期的主推更多的是给顾客展示品牌形象。过来人都清楚，明明知道我给秋装30%的陈列面积，但销售额恐怕连5%占达不到！那我问一下，还要不要展示形象？肯定要展示！就如打广告，你永远不知道，到底哪个50%的资金是浪费了的！这给我们什么启示？充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！从销售的角度分析：主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货。主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货。从库存的角度分析。主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少。

这时候有人就会问，那该主推什么呢？主推款 = 畅销款吗？不不不，它们两者可不是等量的。主推款：是一个过程性指标，是我们“认为”会卖得很好的款，然后对这些款式进行资源倾斜（比如陈列主推等），全力把它们打造成畅销款；所以，主推款有可能成为畅销款，但是畅销款不一定是主推款，也有可能是一匹黑马！人无论对价格还是美的心理感觉，都是在比较后才知晓的。所以对主推的服装要对比着卖，顾客在挑选的衣服时，让顾客自己去对比选择。例如，卖性价比的衣服，可以按照零售价的折扣法换算，高端产品5折的产品跟终端5折产品的折算金额差异法，并且告诉客户怎么衡量，那价钱和产品的款式、穿后视觉感官跟高端还是占优势的。还有我们可以通过PP点展示出主推产品的优点，还能利用合理的搭配组合，让顾客对原本不在购物清单上的货品产生浓厚的兴趣，并最后实现购买……

那么主推款都已经确定了，我们又该怎么去主推呢？从货品管理的角度。主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点；主推的重点在于店铺陈列与销售推荐，订货者需通过培训将主推信息传达给销售；及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源；如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存。从人员管理的角度。一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心销售好的店铺：顾客、销售眼里的产品优点多，信心足进货多、退货少销售差的店铺：顾客、销售眼里的产品缺点多，抱怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进？我们说：“思路决定出路”，人员培训是关键。

那么我们又该怎么检验店铺主推的效果呢？从陈列看主推（前提：了解同区域畅销款排名与本店库存排行。）一看陈列了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡。从销售报表看主推。一看主推款的销售比率，二看销售了哪些主推款，三看还有哪些主推款没有销售，四看销售的款类是否均衡。

有了主推款你才知道你要怎么卖货，你才知道怎么做才能做好业绩，不然，毫无推荐款，让顾客随便看看，这种销售肯定是不可取的。