北大毕业当中介咋了?卖房成交6个亿!

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  在人们的印象中,“入职门槛低”、“人员流动快”、“疯狂打电话”是房产经纪人身上的常见标签。

  近日,“北大毕业生当房产中介”的话题在微博、知乎引发热议。在链家app上,有不少房产经纪人出身“双一流名校”,有些甚至毕业于北京大学、浙江大学、吉林大学、武汉大学等国内顶尖院校。

  当名校光环与房产中介并不高大上的形象混搭在一起,难免被人吐槽“就业难”、“浪费人才”、“名校学历不过如此”、“杀鸡用牛刀”。

  但也有人对上面的看法并不苟同,“房产中介要做好不简单”、“年入30到100万者大有人在”、“不应带有职业歧视”。

  实际上,房产经纪长年与高净值人群打交道,涉及到高额的交易金额,双方如果在学历、背景上相距太远,沟通起来也不够顺畅。“我曾在广州看过一套别墅,那个业务员就是让人转身想走。说话没逻辑,颠三倒四,连带个参观都没有一个规划,简直是在浪费时间!”一位客户在知乎上抱怨道,该回答获得过千点赞。

  平均一年成交4单

  根据《2019百万房地产经纪人生存报告》显示,房产经纪人日均工作时长(不含午休)为9.1小时,年平均成交量为4单,照此推算,平均每成交1套房需要工作1000小时。

  《报告》还指出,房产经纪人中近4成无固定底薪,超6成底薪在3000元以下。

  楼市火爆之时,讲究滚动式开发的房企需要采用人海战术来加速预售、销售以回笼资金,除了代理商和中介公司外,地推公司、电话销售公司、线上营销公司也纷纷入局,大量的“外行临时人员”蜂拥而起,企图以量取胜搏杀所谓的“成交概率”。

  

  不太合身的廉价西装、不胜其烦的推销电话、不是太死板就是语无伦次的介绍等等都给人们留下了房产中介有点“low”的印象。甚至还有个别从业者为提升到访量、成交量,玩起了在线上挂不实楼盘、线下看房隐瞒房屋缺陷等不诚信的行为,更让当事人对经纪人产生“不敬且远之”的态度。

  当楼市调控、住房不炒的大政降临,潮水退去,理性的刚需、刚改和房产投资者往往很难把几百万、几千万的巨款通过“裸泳者”成交买房。市场对房产中介能力、质量的需求与供应严重错位。

  

  随着国内楼市趋于冷静以及经纪人行业的自我淘汰,与2017年相比,2019年房产经纪人从业年限明显增长,越来越多的从业者选择在行业中扎根沉淀。

  有近3成的房产经纪人日均学习时长在1至3小时,除销售、管理技巧外,房地产最新政策和法律法规也是他们的主要学习内容之一,而且考取房地产经纪人职业资格证书也成了不少从业者的目标。

  除此之外,一大批受过高等教育的房产中介开始补上市场需求的空缺。

  北大毕业卖房6亿

  和大多入职门槛低的行业类似,房产中介也是“易学难精”。

  房产成交金额巨大的特性,使得客户的决策成本很高,这考验的是经纪人是否具备与客户平等对话的能力、能否给出专家顾问式的建议,若仅仅靠放低姿态做“乞求式”的推销则往往收效甚微。

  近几日被微博、知乎网友热议的黄姓北大毕业房产经纪人就在北京市通州区工作。根据链家平台公开显示,北大毕业的黄某经纪人目前共成交二手房228套、新房7套。

  

  通州片区房屋价格多集中在300万到500万元之间,也有800万的大户型和1600万以上的豪宅。

  仅以300万的成交价格保守估算,黄某的二手房成交总值至少为6.84亿,以2%的比例计算其给平台带来佣金收入为1368万,若以此基础按20%-30%比例计提个人绩效收入,则她的提成收入在270—410万之间。

  单算提成,黄女士的年薪就达到了82万,再加上底薪、年终奖等收入,黄女士平均年收入妥妥的接近百万。

  换一种说法:“北大毕业、工作五年、年薪百万。”黄女士的经历瞬间就成为了一个知乎故事。

  另一位“985硕士”张永刚是中国首部房产经纪人纪录片《中间人生》第5期的主角,他主做北京丰台区的房产。

  张永刚曾花3个月研究北京城市规划,对北京房市的“联动意识”给予了他区别于其他经纪人的差异化优势。他将客户关心的问题整理成一套《房产交易百科知识》,每次见面都送给客户。业务之外,张永刚还会和一些做企业高管的客户聊稻盛和夫的管理哲学。

  

  在《中间人生》纪录片中,张永刚称19年6月,他为平台带来48万元佣金,当月个人收入达到19万元,获得了人生中的“第一桶金”。

  公开信息显示,张永刚共成交一手房24套、二手房28套。按照北京市丰台区一手房价每平米8万元、二手每平米5.9万元,户型面积普遍在60平米以上粗略计算,张永刚经手的房产总成交额至少在2亿元,他个人能够获得的销售提成共计至少在80万元左右。

  

  链家房产中介中不乏名校毕业生

  “学历不一定能改变命运,但学历能改变人的思维。”张永刚十分认同“北大屠夫”陆步轩的这句话。遥想17年前,陆步轩因为“北大毕业卖猪肉”饱受舆论压力,曾自嘲“我给母校抹了黑”。结果2018年陆步轩任副董事长的连锁生鲜企业销售额达到18亿元,被媒体称为“与母校达成和解”。

  陆步轩曾说,是从北大学到的知识和思维带他走到了今天。时任北大校长许智宏也说:“北大毕业生卖猪肉并没有什么不好。从事细微工作,并不影响这个人有高尚的理想。”用许校长的话举一反三,名校毕业生做房产经纪人也并没有什么不好。

  

  一位不愿具名的深圳房产投资人叶先生告诉记者,“我做房产投资有10来年,一开始也接触了十几、二十个房产中介,你要明白每一次决策都要投入以百万计的现金,说实话很多中介的水平是不够格的。后来也只有那2、3个非常专业的成为了我和朋友们的‘御用顾问’,也算大浪淘沙吧。”

  对于北大毕业生做房产经纪人这件事,叶先生认为这是大势所趋,“普通高净值人士投资股票、艺术品、基金的钱也不见得有买房多,可你看股票经纪人、艺术品销售、基金经理们的B格门槛,哪个不普遍比房产中介高?投资房产这么专业的工作,能有北大毕业生加入进来,我觉得是件值得所有买房人欢呼的事。”

  名校毕业确有过人之处

  链家app显示,北京、上海、深圳三地的“双一流”名校经纪人数量总计1910人,其中从业地在北京的有1079人。

  实际上,大学生就业难的确会迫使一些年轻人被动加入一些行业暂时栖身,再谋求后续的跳槽。房产中介并不属于这一范畴,因其“不光鲜”的印象,很难为简历增添光彩。

  对于名校毕业生而言,选择外界并不看好的职业,大多出于主观选择。

  

  毕业于吉林大学的小亮从业3年,去年收入30万元左右。他向时代周报新媒体(ID:timeweekly)记者表示,房产经纪属于“工作干好很难,收入上不封顶”的职业。他觉得自己外向的性格和擅长整理信息的特长很适合房产中介。

  小亮初来深圳做房产中介时,也和其他人一样在街上举牌、发传单,经历过被路人“老远”就绕路躲着走的尴尬,也曾一天打100多电话推销楼盘,什么难听的话都听过,不时被误解为骗子。

  “一开始没有人脉、没有资源,发传单、打电话、网上刷房源信息的苦功必须经历,否则往后的局面很难打开。不过仔细回味回味,高考咱都过来了,这也不算啥。”小亮一入职便按部就班地学习同行的工作范式,他并不急着创新,反而更“辨证”地看待吃苦,着重建立良好的工作习惯。

  摸清成交背后的规律,是支配小亮一切行为最核心的目的。

  

  多年教育受到的教育使小亮在积累了原始经验后开始分析。首先,他将潜在购房客户的诉求分为三类:刚需、刚需改善、房产投资,然后匹配相对应的楼盘,列出看房清单。

  站在刚需型客户的角度,小亮会结合家庭成员工作地、子女未来目标学校、是否与老人同住等要素,逐步缩小看房范围。接着帮他们解答税费计算、购房资格、贷款额度、公证处收费、所需提供的材料等问题。

  对于已有住房,有意换新房改善居住环境的客户,小亮尽量弄清在哪些需求上进行“消费升级”,比如医疗、教育、治安、房屋质量、邻居层次、交通、停车、娱乐、购物、生态环境等等。

  服务投资型客户时,根据客户的投资预期收益以及投资预算,小亮运用矩阵分析法首先从房价年增长率和首付金额两个坐标系对房源进行分类。然后结合城市规划、购房政策、基础设施、企业入驻、招商环境、就业人口流动等要素,进行定性或定量的分析。

  “有时候客户自己并不清楚自己真正想要什么。”通过观察与交谈,小亮经常能够捕捉到客户对房屋的真实需求。

  比如曾经有一家人称想买一户能从6楼俯瞰路对面公园的三居室,他们自称最想要能看好风景的房子。但通过实地看房,小亮发现,能看到公园的住宅楼往往与公园相隔一条马路,在深圳这个繁忙的都市,许多马路不仅白天车辆川流不息,直到夜里12点汽车呼啸声在临街的楼上也能听得一清二楚。小亮将这个情况告知了客户后,客户起初不置可否,小亮建议他们当晚可以找家街边酒店住下“做个实验”。果然,那一家人后来承认自己更想要一间安静的居室,最终成交了的房屋在同一小区离马路更远的地方。

  “经纪人想提高交易成功率,实际上需要做很多有技术含量的工作。那些能负担起500万以上房价的客户,大多都有一定的阅历和内涵,想跟他们沟通也是要靠不断学习的。仅仅凭借‘刷量’碰运气成交,在这行做起来会很吃力,未必能长久。”

  小亮仅用三年时间,建立其了他自身的核心竞争力,看来名校毕业的他,的确有过人之处。

  编辑/马妮

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