当家电全品类被电商打穿价格体系，渠道商的生存空间在哪里？

任何家电企业都不愿意看到渠道商体系失守。但问题在于，随着电商等大零售平台将家电品类的价格一个个打穿，而渠道商新的经营体系又没有建立起来的背景下，未来渠道商的生存空间到底在哪里？难道真的会一个个慢慢消失？

孔余||撰稿

在电商、连锁大卖场之外的家电渠道商们，至今仍然占据了家电企业三四成左右的出货份额，有的企业可能高达五成左右。在过去30多年以来，对家电企业的战略价值一直很重要。

众所周知，对于众多家电企业来说，渠道商的未来生存和发展空间，与自身的发展转型可以说密切相关。一旦传统渠道商体系失手，家电企业面对电商、连锁大卖场的谈判和博弈，就会面临“没有后手”的尴尬与痛苦。

不过最近几年以来，随着电商从线上走到线下，以及互联网带来的移动购物越来越便利，信息越来越公开透明，在众多家电品类中，一个个家电品类的价格体系开始被电商平台逐步打穿后，这也导致线下渠道商的生存空间被不断挤压。

有家电企业大区经理在与家电圈沟通时就表示：这两年，中低端家电产品的价格越来越透明，渠道商根本没有操作的空间。而中高端家电目前的主场也只是在一二线大城市，这也不是渠道商的主场。所以，只能眼睁睁看着合作多年的渠道商们，营收一年不如一年，市场份额步步失守。

“如果是同样的家电产品，线下实体门店只有比线上电商卖得便宜，才能卖得动。现实情况却是，线上电商的零售价格比线下渠道还要便宜，很多渠道商都被逼上了死胡同。货出去不，钱转不起来，这种情况会越来越常见”，有家电企业市场负责人在与家电圈沟通时坦言，这需要家电企业和渠道商们一起寻找出路，不能陷在价格战的沼泽地中“走不出来”。

家电渠道商困难的这一局面出现，并非偶然，正是产业变革更迭下的结果。一方面，互联网大潮之下，消费者获取信息的渠道越来越多，导致很多消费者在线下选购家电时都会上网搜价格、比价格；另一方面，在家电企业狠抓经营质量和效益时，产品SKU被优化与缩减，不可能让线上与线下产品完全不同，很多只修改型号不改款式和功能的差异产品，仍然治标不治本。此外，当前家电业已趋于成熟，很多新品类出现速度放缓，空冰洗电，以及厨小电相对稳定，想拓展新品类给渠道商单独操作，并不现实。

那么在家电品类拓展无望，而家电价格被全部打穿之后，家电渠道商的操作空间又在哪里呢？显然，除了继续在中高端产品上加大力度，推广促销，进一步形成与线上电商主营产品的差异化竞争力之外。最为关键的，不是在经营产品上找差异化，而是在经营手段和营销方法上寻找新的突破口。

经营重心上，要紧跟大品牌、畅销产品，采取平价爆量的经营思路。必须要认识到，当前渠道商普遍存在着“产品SKU少、实力弱、客流量小、亏不起”等现实问题，而解决手段那就必须要灵活多变的产品促销策略，要降低对于单品的利润预期，不能采取简单的“亏损式降价经营策略”，一定是热销畅销爆款的平价爆量销售。

经营手段上，要善于跟随时代的变化，拥抱主流年轻消费群体的需求变化，尝试微营销，比如网络直播、社群运营，将老客户拉群后定期通过赠品维护关系，阶段性促销活动让利刺激等等；同时要善于利用网络的视频直播，将分散在不同地区的用户锁定后，跳出本地销售向全网销售的变化。

促销策略上，要善于推动1+1、1+2，甚至1+N的套餐式销售，要避开单一产品的价格比较，而是通过套餐组合的方式实现增值销售、服务销售。比如净水器与电水壶、破壁机的套餐，买净水器送电水壶、破壁机等；同样，类似于电饭煲与净水器、电饼铛的组合。完全根据用户习惯，搭建全新的家电套餐组合，可以横向打通大家电、小家电和厨电。

必须要看到，线上网店与线下实体店的零售价格差，会一直存在。对于家电渠道商来说，如果只是一味地拼低价、拼产品差异化，难度很大。所以，还是尽可能地面向用户，探索营销手段、营销方法、促销内容的差异化，将可比变成不可比，从而寻找最适合自己的那条路。

====

家电圈：覆盖产业面广阔、内容专业、观点鲜明的价值分享平台。文章未经授权严禁转载、违者必究！

====