招得进，留得住，这才是成功的商业地产招商

目前许多商业项目，尤其是一些大型商业项目，往往是销售火爆，而招商效果却非常不理想，有些商家不愿进驻导致无法开业，有些项目虽然招满了，但免租期一到商户就纷纷撤场，导致项目失败，究其原因往往是招商出了问题。

商业地产项目的招商应该要做到“招得进，留得住”。要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到商业地产开发的每个环节。

商业地产招商中存在的问题

1、规划设计不合格，商家“望楼兴叹”。

许多商业地产开发商是由开发住宅转型而来的，商业地产的开发沿袭了住宅的开发模式，等建筑建好后再去招商，最终由于规划与建筑结构的不符合进驻商户的经营要求，导致一些理想的承租户“想说爱你真的好难”。

2、招商营销工作缺少针对性。

招商难的根本原因并不在于市场上的商家资源越来越少，而是招商营销工作缺少针对性，缺乏对不同业态经营规律与商户不同心态的具体了解与把握。比如影院与肯德基、麦当劳等一些娱乐与餐饮类业态通常采取的是利润分成的合作模式，如果对此类业态经营规律与商家要求降低经营风险的心态不了解，仍采用传统招商模式，就等于给商家设置障碍，导致招商难。

3、招商质量把关不严。

在项目招商过程中出现不管“张三李四，只要给钱就进”的做法，这看似招来了更多商户，但这往往是商场后期经营死火的导火索，实际上是给开发商与承租户的利益带来致命的伤害。由于招到的商户与商圈目标消费群不符或商家经营能力弱，进场后生意难做，进场经营不久就关门大吉，最终导致商铺高空置率。

4、商业项目租金定价过高。

如何定租金往往关系到项目招商的成败，现实是由于开发商急于资金回笼，往往采取“杀鸡取卵”式的做法--租金越高越好。租金定价通常采取与周边同类项目进行比较定价，孰不知，周边同类项目租金之所以能够保持高价位，是经过长时间“熬炼”出来的旺铺，是商户努力经营的结果。如果不尊重市场规律，而盲目照搬，势必要导致招商难。

怎样破解商业地产招商难题？

1、从项目定位突破。

要解决招商难，首先要在项目定位阶段就必解决招什么样的商户问题，有针对性招商。招什么样的商户取决于项目“卖什么、卖给谁、怎么卖”。

首先“卖什么、卖给谁”取决目标消费群与商圈范围，社区型商业项目，就必须围绕社区居民的日常消费服务来设计定位，而繁华的闹市商业项目则要考虑更大区域范围内的购物、休闲、娱乐、聚餐等需求；其次要解决“怎么卖”。“怎么卖”涉及到项目经营特色与经营理念，比如项目定位是休闲、娱乐为特色，招商就必须在餐饮、酒吧、游乐场与影院等行业招商上下功夫；如果项目是独立收银，就能针对在经营上要求统一收银的商户去招商。

2、从规划设计突破。

招商工作应从规划设计阶段就开始，整合资源让专业顾问公司与商家参与进行来。针对不同类型有商业项目，按照项目整体定位，进行业态、业种规划，然后按规划进行建筑规划设计，如有主力店、次主力店可以根据主力店与次主力店经营物业要求进行量身定做。

3、租金定价适当“放水养鱼”。

招商租金定价要从“养商”的角度，根据市场规律去等租金。因为租金是由市场决定，如果租金定的高，承租商不买账那势必导致招商难。在租金定价上，我们可以通过打“组合拳”即通过整体价位、租金形式与付租时间的有效组合，达到招商成功，有效的完善业态业种，降低铺位空置率。

4、市场环境的变化是招调的首要因素。

随着社会、经济、文化等因素的发展，商业模式也在不断的进行调整和变化。商业业态市场也并非一成不变，如奢侈品的下滑和轻奢的崛起，电商零售对于线下零售的冲击，丰富的支付手段催生新的经营形式。

5、关注项目所在区域的发展和消费群体的变化。

商业项目周边重大公建配套、区域发展的重新定位、交通条件变化、人口构成情况都会关系到商业项目的招商调整。

以项目周边人口的构成情况为例：若项目周边主要为年轻人婚房小区，那么招调方向应倾向儿童业态和家庭休闲业态；若主要为改善性住房，老年人则会相对集中，则可适当引入老年业态。

6、看竞争对手的变化。

在同一范围的市场环境中，竞争对手的出现、发展直接会迫使自身做出调整和优化，突出自身优势，差异化经营，从而吸引消费者。

7、关注品牌商的经营情况。

购物中心进入经营管理阶段，应根据经营实际情况重新规划业态，因此各区域各商户的销售业绩，区域、品类、品牌的面积占比、租金占比、销售占比等数据都值得关注，做到以事实为依据，用数据证实观点。

8、建立品牌调整机制。

监测商户经营情况的同时，建立品牌资源储备库，对品牌进行分类排序和定级；同时建立品牌淘汰和考核机制，对业绩不佳、无法满足消费者需求及不符合项目未来规划的品牌进行直接或间接的招调；制定应急掉铺调整预案，预警招商预启动。

9、通过调整是否能消灭的动线死角/冷区。

业绩较差的品类，可能是品牌自身货品、形象等经营管理的原因，也可能是区域偏僻等店铺地理位置原因。

而大型人气餐饮业态无疑是最好的选择，但在拉客人到冷区、增加区域体验业态的占比后，仍无法提高业绩，就需考虑纠正商业偏差、重塑市场定位、硬件重新改造、软件全面升级等项目重大资产改造方式。

10、主动招商调整的策略。

首先调整经营困难、商家实力小的品牌；其次调整品牌级数低、形象差的品牌；同时推进品牌装修升级、重点区域调整。