曾祥文：看着可怕落地却将是卖家飞跃的财务合规

“遍地黄金VS满地陷阱”跨境财税合规私享会

演讲嘉宾：商道财略创始人、前有棵树财务总监执行副总曾祥文

大家下午好！

我叫曾祥文，大家也可以叫我英文名Javin，我原本在普华永道，做了大概五年的审计，后面去了一家游戏公司，待了三年多。

我是15年踏入跨境电商行业的，开始在有棵树，就是米哥所说的从大公司出来的饭桶一样的，就是我这样的。15年我进有棵树的是财务总监，在16年、17年，我带了两年的业务。

我跟广州非常有缘的，去年我在广州还待了半年，当时我们代表有棵树收购了广州的一家公司，Shark品牌，专门做手表的，我不知道大家有没有印象，天鲨手表。因为待了半年，所以对广州还比较熟悉，也比较有感情。

其实本来是来跟大家说一下我们在财税合规里面一些存在风险的东西，但我觉得现在整个跨境电商，氛围有点风声鹤唳，因为大家总感觉看不到什么希望，特别是在深圳，我们跟很多头部的卖家在讨论的时候，大家都带有一点的悲观。

大家看到跨境通、通拓、有棵树，包括最近在做并购的几家公司，感觉好像大公司拿了很多资源。 像跨境通有个上市公司平台，它的销售额的话已经差不多做到了两三百亿的规模。也融到很多钱，像有棵树它总共融了大概十个亿，通拓、傲基它们的资金非常积极。

但大家会看到一个问题，其实到了现在，包括从去年到今年，这些头部的卖家，增长有在放缓，如果再结合到财税合规方面的来说，可能大家会更悲观。比如说刚才我看到徐总的一页PPT，写的是合理避税，她写了个no，大家会觉得挺悲凉的，这个行业发展得那么快，卖家群体那么大，在国外的销售额也那么高，为什么我们做不了财税合规？

• 财税合规、风控管理，对企业发展有什么帮助？

我觉得每一个人的心里，可能都有这样的一个疑问。我想告诉大家，其实做了合规或者是风控管理，在现在的跨境电商竞争环境里来说，还是有很大的帮助。也就是说合规不一定，我说的保守一点，不一定会让大家的利润出现下滑，反而有往上升的机会。因为我们都知道，在整个跨境电商行业里，有一个特点：它的链条是非常长的，我们把利润表拿出来，看到每一个环节是在整个全球贸易里，包括线上线下还有物流。这个链条里，其实有很多东西可以去做，这些东西不一定跟运营完全相关，但是它跟财税是有关系的。

它跟财税合规，跟风控管理有非常大的关系。

有时候我们会不会有这样一种感觉，我们做的很辛苦，我们销售额也在增长，但是我们总是见不到钱？

前天晚上，我跟一个做了15年跨境电商的老板聊天。那个时候的跨境电商是什么样的情形？

他跟我说，20块钱人民币的东西卖20英镑。20英镑是什么概念，大家知道那时候的汇率是多少吗？

但是，他们发展了15年，一年的规模依然在三个亿左右。问了他才知道，其实他从15年到18年，有三年的时间，是没有看过任何财务报表的。结果，去年的年底，他回来干了一件什么事情？

他回来把公司的总经理副总经理全部干掉，虽说他们企业还有增长，但15年到18年，是整个跨境电商头部卖家增长最快的三年，他们没有抓住这个风口。然后，他去请了一个非常专业的会计事务所团队进驻，却发现挣得还没有损耗得多。他们老板的概念是，我钱还够用，公司还在转，我不用贴钱进去，财务的数据或者财务人员告诉他公司有钱赚，他就觉得OK了，但是他其实错失了非常多的机会，也错失了非常多的利润。

如果是我们深刻一点去理解，会发现这家公司在资金损耗这块非常大。

所以我今天要从四个方面来讲，财税合规和风控管理，如何赋能跨境电商高效发展。第一个是从资金周转方面，第二个是从内部的财务分析体系方面。第三个就是第三方平台卖家，应该特别关注风控管理这方面。

我做个调查，在座有多少是公司老板，有多少是业务人员，有多少财务？

第三点可能会跟在座有很深的关系，要站在不同的角度去看这个问题。第四个是，卖家资本化运作的路径选择，不一定非常适合大家。但我相信第四点里也有一些细节的东西，可以点醒大家。

因为我相信各位在进入这个行业后，会有亲戚朋友，或者同学，他们不在这个行业，但对这个行业非常感兴趣，对各位的生意非常感兴趣。可能会跟你说，我们能不能合个股，能不能投点钱。其实这些都算是资本化运作路径的选择。

我们知道这个行业归根结底，是一个资金驱动型的行业。资金周转，对于卖家来说意味着什么？

我相信第一点和第三点大家都很清楚，为什么资金周转非常重要，让我会放到第一个来讲？

举个例子，这几年深圳的卖家，包括很多大家以前耳目能详的大卖。有没有发现他们消失掉了？

很大的原因，就是他们死在了资金上，15年的时候广州也有一个非常出名的大卖，在15年的时候，就是在跨境电商最好的一个当口的时候，倒下去了。我进有棵树后，第一次去英国的出差，就是去帮这家企业做清点，清点它在英国所有仓库的库存。因为它活不下去了，死在资金周转里面。除了资金周转，还有一个原因就是我们刚才说第四点，跟它选择的战略投资方也有很大的关系，但是归根结底还是资金链断掉了。

我重点想讲的，其实是利润率和年化回报率的问题。

我们做生意最重要的是什么？

是挣钱，什么叫挣钱，是不是见到现钱才叫挣钱？

我们资金可以放在这盘生意里去挣钱，也可以从银行借钱，带来的回报率其实是不一样的。在企业内部强调更多的是利用率，算提成的时候讲更多的是毛利或者利润率。有没有老板说年化回报率的？基本上没有。

但是我告诉大家，其实第二个指标比第一个指标更加重要。因为同样是100万，投入这盘生意里，或是投到房地产里，又或者投到银行里，它带来的回报率是有差别的，你是要去做一些选择的。

对于在座的企业来说也是一样，做哪一种商业模式的选择，是有一个判断的标准，这个判断的标准不是利润率，不是说我如果做海外仓，我的利率有30%，我就应该去做海外仓，不是这样。因为我们要看到年化回报率的问题，它不仅仅跟利润率相关，也跟资金周转有关系。

假设两个亚马逊卖家，一个卖家的话，做海运备货，利润率大概能达到25~30%个点，算他25个点，但海运相对会比较慢，一年的周转大概4到5次，算4次，那他一年的回报率是多少，年化回报率是100%，对不对？

投100万进去的话，大概能够产生一倍的回报。

那另外一个卖家的话，选择空运的方式，选择更快的方式，但是他利润率可能更低，只有15个点，但是周转能够达到十次，那他的年化回报率是多少？

150%，是不是？

大家会选择哪个生意，会不会选择周转更快的生意？

其实这里是财务数据告诉你，你要选择什么运营方向，或者说你应该调整哪些细节，其中哪些是你的隐形成本？

为什么除了显形财务成本以外，还要去考虑隐形成本？

这一点很多人都不会去考虑的，资金周转慢表示什么，会产生什么问题？

你的货可能转的慢，收款也收的慢。货转得比较慢会有什么后果？

一个是会压你的资金，二个是你的货会不会变质？

第三是你的损耗会更高，还有一个更重要的，大家有没有想过，你的货如果周转的慢，而你这个货不是你长期的、稳定的产品会怎么样？

你会错过你的销售的时机，我现在做备货，我预感运过去之后，是能够大卖的，一天的日销量能出2000单。但是你是基于你现在的情况判断的，往后推一个月，其实你又发现你的货物可能滞销了，你是错过了这个产品最好的一个风口，这些非常隐性成本，但很多时候大家不会考虑到。

特别是如果你是企业的负责人，是老板，这些东西应该更加注重。我们说到资金周转，会涉及到你的采购环节、仓储环节，销售回款环节，每个环节都会涉及到周期的。比如采购环节，跟供应商的账期和到货周期，是不是有很大的关系？

不知道大家做一个产品，是你公司的比较重要的产品，有多少人去过工厂看过？

在销售的过程中，大家最怕是什么东西，缺货是不是？

那些货其实就是跟采购环节，跟供应商的到货周期是有关系。我其实非常建议大家，如果是你公司有一些热销产品，我建议大家一定要去供应商的工厂里面走一圈，帮你的供应商做一些优化，其实对你的备货周期是有帮助的。

其实这些财务都能反馈给你，有时候大家去挣钱，忙着打广告，但很多时候会忽略跟资金的周转有关的细节。大家记住这个环节。财税合规对资金周转是有帮助的。

大家会觉得公司请一个会计，每个月出这些报表好像没多大意义。

我 不知道在座一年的销售额超过5000万大概有多少？

OK，还是有很多大卖。其实大家可能会碰到。资金缺乏的问题，是不是？

我不知道大家是不是家里面都有矿，有源源不断的资金能够去支持大家的生意。实际上，每个企业都会碰到资金的困境，有一些是好的困境，为什么？

因为你的产量或者销售增长得非常快，比如说到了旺季，会有这个资金的问题，对不对？

• 资金问题，财税合规能帮到什么？

这时候财税合规能帮卖家做一些外部的融资。哪怕年化回报率达到百分之十五、十八、二十的企业去借钱。如果有一份比较好的报表，别人都会更信服你，哪怕你去跟你的朋友去借钱，他都会更信服，而且你做到一定程度的时候，一定会跟银行去打交道，因为只有银行才会给你资金。

这些资金来源的成本非常低，这个时候有一份合规的财务报表，非常有用的。不然到时候，大家口对口讲，你也不知道是你吃亏了，还是他吃亏了？

但是我告诉你，最终肯定是你吃亏了。因为别人会告诉你：唉，你的这个企业其实不是非常透明，不是非常合规，我可以借钱给你，但我会收更高的利息，银行也会这样跟你说，

现在有一些非常便捷的，做供应链金融的企业。 但是，你虽说借钱比较容易，但是它的利率不一样。

财税合规是能够提高公司信用额度的，帮你在市面上获取低成本的资金。

第二点，资金的汇率工具，估计大家用的不是太多，如果公司的外币在海外积累到比较多的情况下，大家会考虑到什么？

就是用到套期保期的工具，帮你锁定汇率，不会因为汇率的波动太大，让公司承担很大的损失。

第三个对运营来说非常核心，我们可能会拿一些数据做分析，但如果我们的数据其实不准确。那分析出来，是不是都是错的结果？

特别是备货周期，其实也需要你有一个比较准确和及时的核算数据，需要财税合规来帮助核实数据的准确性。

举个例子，如果你的公司，没有一个比较好的财务，或者是好的财务团队，没有要求他们每个月几号，一定要把财务报表做出来，你的数据其实是非常不及时的。有时可能是你在某个时间点想要这个数据才安排人去做，那时候的数据很仓促，很多可能都不准确。但是，作为公司管理制度，比如，要求每个月的10号，我的财务报表一定要出来，财务数据一定要出来。 所有数据都有固定时间，口径都一样，对做一些分析的话，内部分析和精算是非常有帮助的。

第四个可能难度会高一点，现在很多企业都没有现金流量表，更多注重的是一个利润表。其实现金流量表能帮你真正去监控资金问题。

刚才我提到有一些卖家，销售增长得很快，但就是见不到钱，之前有一个朋友做Vova的，一个新的销售平台。第一个月做，一下子蹦到了30万美金。到五个月的时候，业绩蹭蹭往上涨，但发现一个问题，他总是在借钱。我跟他说，要不你去做一下清算，跟你平台里面的数据核对一下。

他原本有一些边缘化的产品，打擦边球的产品，利率非常高，能达到40%的利润，最终核算下来却是亏损的。不仅仅在销售上有亏损，退款率也很高。而且平台跟他对的账单都是不准的。大家不要觉得因为是新平台。之前坂田的大卖家，都是10亿级别的大卖家，坐在一起吐槽平台账单不准。

我们换位去思考一下。跨境电商发展那么快，平台也是一样的，他们的财务以及系统的跟进也是一样，不可能那么完善，所以大家一定要把自己的帐核对清楚。不要觉得平台那么大，一百多亿的公司不可能算错帐。其实100亿的公司最容易算错，特别是那些增长特别快的平台，

有个做东南亚平台的深圳卖家，整个团队都垮了。于是平台慌了，因为这个卖家一个月能贡献一百多万美金的收入，所以主动过来对账，因为他们也对他们的财务没有信心。大家不要小看财税合规的力量，因为它能够去帮助大家去堵住很多漏洞，帮助大家去算清楚自己到底挣不挣钱。

业财分析要实现的目标这点很重要，什么叫业财分析？

就是业务和财务去结合做分析，从横向维度来说，你们自己公司里面哪个SKU挣钱，那个不挣钱，有没有拉过一个表，按利润率从上往下拉，也可以按照平台、站点、销售人员去拉。有时候大家开会，可能会说哪个业务员做的好，哪个业务员做的不好，但是大家没有一个标准化的判别。

在有棵树16年我带了1700多号人的团队，那时候我是财务总监，刚过去跟销售开会的时候，我说干掉哪个人，他们一句话都不敢说，因为我有数据。哪些产品做得好，哪些产品是老销售给他的，哪些产品是他自己做出来的，哪些是亏损的，哪些是盈利的，一清二楚。

大家心里要有一盘很清楚的帐，只有这样子，才能去做精细化运营。因为现在请人非常的贵，但大家做跨境电商都知道，20%的SKU贡献80%的利润，如何去获得那20%的SKU，其实是不断在新品里淘汰筛选出来的。

第二个是纵向目标，把我们的利润表拉下来，从销售收入，到退款，到采购成本，到物流成本，到平台佣金，到广告费，到管理费用，仓储费用整个拉下来，我们是知道哪些是我们可以控制。

比如说两个货代的朋友给你推荐两个不同的物流产品，其中一个更便宜，跑了两个月之后，客服人员反倒来跟你说，退款率上升了2%，而物流成本省了5%，应该如何去选择？

物流部的同事，跟客服的同事打起架来了，你应该去帮谁？

这时候纵向维度分析其实就能帮你去判断，你的退款影响你的利润率是1:1的，你2%的退款率就吃掉你2%的利润率，但你的物流成本能帮你节省多少钱？

你的物流成本大概是25%到30%，节省5%后，如果按30%的话，对你的利润率影响是1.5个点。这个时候你就知道你应该去如何去选择，要不要去用这个物流方式？

• 从财务会计到管理会计

现在的财务很多时候是老板娘在管账，是不是？这时候最初级的，然后开始有自己的财务人员，就是财务会计的开始，因为你到了更高的一个层级的。

什么叫做管理会计的？

其实我刚才说了，上面那张表的话，就是管理会计去帮你实现的，他们要懂业务，他们要懂数据，要懂财务。

管理会计没有也没关系，可以去请些兼职也好，或者项目的形式也好，帮你把公司这一套的分析报表搭下来之后，后面再请个四五千块的人照着这个表去做就好了。每隔一个季度，半年的时候，去调整一次。

第三点是说给平台卖家的，要去做的一些风控管理。现在大部分卖家其实都还是多账号运营的，单账号运营的非常少。多账号运营的时候，你的账号是不是真正的控制在你的手上，我来广州吃的第一个亏就是账号安全风控，

为什么我要买那家公司？

我们有一个很大的亚马逊账号，英国本地的，是原来团队创始人的朋友，在英国的，用他的名义去开的账号，更离谱的是连银行账号都是他开的。

这个账号占我们在亚马逊销售额的一半，结果后来人家不认了，发了一封很长律师函过来，说这个账号是他的，所以大家一定要小心，前面你会因为怕一点麻烦，最后碰到非常大的麻烦。

第二个就是很多卖家天天在发货，发的货非常多，就是见不到钱。那这个时候你们就要考虑了，这个时候你的订单，你商品的出库和你的收款是不匹配的。

我举个例子。假设的话，你的一个业务人员已经离职了，但是他知道你的密码，每天晚上两、三点钟，他就登陆你的收款账号，你发很多货都是白发了，钱都归到他那去了，这个问题是存在的。

第三个是库存积压的风控，大家可能感同身受，就是最终你的货物可能会导致你的资金链的断裂。你看一下跨境通。2018年财报总共才挣了十个亿，有很多业务总共才做了十个亿，库存的是5.3个亿，有多少卖家能够扛得住5.3个亿的库存损失。

第四个大家可能会觉得，现在说资本化跟大家的关系不是很大，其实资本化最终都会是大家面临的一个选择，只是大或小的问题。

我只是告诉大家，它是一把双刃剑。如果你的朋友，你的同学，你的亲戚，看你的生意运行的很好，想跟你合股，或者想跟你投点钱，当然你发展更大的时候就会涉及你的战略投资人，在资本化的过程中，要注意哪些东西？

我觉得对大家来说，比如说。你做到3000万到5000万的销售额的时候，一年大概有几百万利润的时候，其实你是可以考虑到资本化方式的选择和顶层架构的布局，你的公司要能够去达到一定的合规，起码当这个风口起来的时候，或者是有投资人看中你公司的时候，你有东西能够拿出来。

因为这个时候，资本市场其实是很讲风口的，很讲时间效率。天下武功，唯快不破，你比别人提早布局，你可能就比别人占多的一个空位。可能就是雷军说的，那个风口起来的时候，猪都能飞起来，但是一阵风不能把所有的猪都吹起来的，吹起来的是前面的。

现在国家对跨境电商支持力度其实非常大。像6月份7月份包括的话，现在8月份国务院总理李克强的行程大部分围绕着跨境电商的，6月15号在杭州考察，7月10号、7月15号的国务院的办公会议，都是围绕着如何去帮跨境电商去做合规或者帮跨境电商去解困的。8月份他在东北，俄速通。国家的政策，一直在支持这个行业，还是有机会成为一些风口，比如说政府补贴的，政府补贴下来的时候，公司不合规，你看着你也拿不到，对不对？

机会总是留给有准备的人，其实发不了很多钱，但是很有用，能够帮大家去捕捉一些机会。另外就是与市场保持良性的沟通，提高资本的敏感性。多跟投资人或者是行业、企业接触比较多，有一些的机会可能刚好适合你。比如说上个月底，深圳一家非常大投资机构，那个投资机构的大佬就问我，啊他说这个你能帮我找一个标的，它这个标的它不要太多，就一个亿的规模。

他是做家电产品的，专注于做家电小家电产品的，他们小头。大家不要觉得自己公司小，跟做几十亿的大卖去比较，我告诉大家，其实跨境电商的明天不在那些大卖身上。真正有机会的是我们这些中小卖卖家，特别是有自己产品特色和运营特色的卖家才是真正的有机会的。跨境电商发展了这么多年，其实大的卖家增长已经很匮乏了，他们要完成的这个业绩很多时候是靠你们来去完成。他们想买你们，他们想投资你们，帮他们去完成这个业绩，所以他们的希望在我们这些中小卖家里面，所以大家其实要有信心啊要有信心，

还有一点要提醒大家，业务才是一切的保障。

如果是一个供应商，或者是说一个像我一样的咨询顾问，让你的企业非常折腾多话，损失你的业务的话，不要信他，业务才是一切的保证。所以我为什么一直强调，一定要业务和财务融合，因为我自己做过业务，我非常了解企业的核心是什么？

所以大家一定要记住，业务才是一切的保障，跟你谈合作都好，跟你谈并购也好，或者是谈投资也好，如果见不到钱，不要轻易去盖你的章。如果大家有疑惑，不知道这个章什么时候能盖下去，可以找我，我会是大家一个非常好的朋友和伙伴。

我创立这个公司的宗旨就是帮助跨境电商企业稳健成长的陪跑者，专业的陪跑者，创业不易，且行且珍惜，谢谢大家！