向外求胜，向内求安。
营销本是一场“无边界行走”。
但无边界不是盲目，远见与战略也并非凭空产生。
各路营销高手在激烈的房地产市场，
各有千秋，大显神通
……
2019年5月23日，由南京栖霞建设股份有限公司董事长江劲松领衔《企业家大讲堂》，旭辉、祥生、泰禾、奥伦达纷纷派出营销猛将，共赴“你好，运营时代——2019 中城联盟营销公开课”。
以下为豪华讲师团现场精华观点总结，一起来秒入现场——
01
江劲松：企业家视角的营销之道
江劲松
栖霞建设董事长
看点：天道酬勤，付出终有回报；诚信经营，对房地产市场既要有信心，也要保持理性，更要怀有敬畏。
从营销一线成长为栖霞建设董事长，江劲松已整整在中国房地产行业奋斗了30年。
在他的带领下，栖霞建设从核准制下中国房地产第一股到发展多元化，再到引入战略投资者，现在已经成为一个真正的混合所有制企业。
从企业家视角出发，江劲松对营销洞若观火，提出了五大核心观点：
1.树立企业品牌，以诚信经营赢得客户信任。诚信经营是营销之本，首先，企业要督促相关部门，严格执行规划要求。因为规范也是诚信，业主没有纠纷、没有投诉，就是诚信的基本；其次，所有变更必须合法合规；最后，做好对配套设施的权益界定。
2.引领产品创新，为产品创新出谋划策。首先，对城市、区域进行充分了解，准确把握潜在客户需求；之后，对产品进行思考和定位，努力实现项目的高溢价；最后，对产品打造提出建议，为规划设计、材料采供、园林装饰等部门提供工作依据，并跟踪落实。
3.预判市场走势，为公司拿地决策提供重要依据。
4.重视团队建设，为公司培养复合型人才。
5.研究市场规律，把握市场节奏，坚持有品位的营销。企业家和营销部门负责人要持续研究经济规律、周期和金融政策才能把握市场。营销是一门科学，也是一门艺术，创意很重要。但创意的前提，一定是要坚守道德底线，展现企业品位。
引领创新的担当、洞察需求的智慧、前瞻市场的眼光、锻造团队的能力，才是房地产营销的内涵，这是核心。
胸怀全局、研究市场、引领创新，是房地产营销工作的根本，是真正的营销之道！
▲江劲松是第九位领衔《企业家大讲堂》的企业家。
02
刘琳：房地产市场形势及政策解读
刘琳
国家发改委投资所房地产研究室主任、研究员、博导
看点：看透还能说透，从宏观市场到微观方法论。
在2019年的政府工作报告当中，住房政策首次被放在了新型城镇化建设的框架下。
刘琳认为，未来5-10年里，由于中国还没有完全结束快速城镇化的历程，所以整个房地产市场的发展还会处于平稳增长的态势。
推进城镇化发展，是保持中国经济平稳增长的一个非常重要的因素。
03
李亮：营销的使命是什么
李亮
泰禾集团副总裁
看点：营销的使命是什么？营销就是把公司所有部门的辛苦付出和努力，最终转化成结果。
第一步，拿对地。
首先是赌。投资拿地跟赌博是相似的，过去几年，北京一直是面粉比面包贵。在一个城市拿地，赌的就是这个城市的未来、赌的就是城市的发展。
其次是空间感。我们所说的拿错地，就是我们的判断和城市发展的方向相悖了。企业家在选择投资负责人的时候，要判断他是否懂城市的发展方向。他在一个区域、一个城市深耕，会依稀看到这个城市发展的逻辑、地产业态、客户需求发生的变化，这就是空间感。
最后是时间感。一两年以后，随着地铁和城市轨道交通的发展，从通勤时间和距离考虑，京津冀、长三角等城市集群会发展起来。所以现在在世界超大型城市的周边，有些地点看起来远，但因有轨道交通、地铁等站点布局，人们通勤时间大大缩短，这就是一个很好的拿地选择，这就是时间感。
第二步，做对产品。
即做合适的产品。什么样的定位是最完美的？就是定产品的时候就知道未来成交的客户是哪些人，他们从事什么职业，他们住在哪儿，他们为什么买这个项目。如果最后的结果和你们之前的预判完全一样，就说明这个产品做对了。当然，做产品还要背负一个使命，即这个产品有没有在客户充分进场以后还能够出现充分溢价，这是定位产品的核心要素。
第三步，卖出去。
操盘是在做什么？
第一是项目。核心只有一点，即这个项目的策略、它的核心价值有没有被挖掘。比如这个项目的价值点靠不靠谱、有没有唯一性、有没有稀缺性，能找到我有但别人没有的东西，这才是打动关键客户的因素。
第二是团队。泰禾的营销就是四驾马车，一直从项目到城市、到区域、到集团，这样的一个架构设置，可以层层纵向管理。一个项目要有一个操盘手，即营销，他带着策划、渠道和后台销售管理，在接到任务以后他们四个人开始做分解，所有的就是一张表，都是数字。由操盘手牵头，拉着他们一起形成闭环，最后达成项目的结果。
第三是客户。客户在哪儿？拿到一块地以后，泰禾的城市高管、城市总经理、区域总经理都会参加客户访谈。我们会找到业主、朋友、客户，会分析他们在这个区域、这个地块买房的可能性，至少他能买得起、有支付能力，以此绘制客户地图。
04
周琦嘉：成交率是评价营销好坏唯一指标
周琦嘉
祥生集团副总裁兼环沪区域总裁
看点：设计有标准、规范有标准、成本有标准，偏偏营销没有任何标准。这对营销人而言是最痛苦的一件事情。
效率和创新，是推动营销向前走的两个方式。
从效率方面来讲，即最少的钱、最准的人、最高的价格、最快的速度。
成交率是评价营销好坏最核心的指标。
本质就是提高成交率。
两个端口，第一是销售端，第二是客户端。
销售端怎么做？销售端就是如何来提高搞定客户的能力。即把计划职能和执行职能分开，以科学管理为核心，进行流程分解。把做这些事情的人按照各自专业划分，让专业的人做专业的事，把他放在相应的岗位上，就是提升效率。一个完整的销售流程，首先和客户建立信任。其次，解决问题。搞清楚客户目前住的房子的痛点是什么，客户对房子未来的诉求是什么。再次，价格谈判。最后，完成交易。而成交的四大能力则是讲解能力、提问能力和解决问题的能力、谈判能力、维护客户的能力。
客户端怎么做？即客户管理的能力。第一，公司要把人当成是最重要的资源。客户是你最重要的资源，需要管理。第二作为项目负责人，怎么去管理销售员，你手上有什么资源去调配他们，关键在于你怎么调动他们的积极性。
05
夏照春：小镇的社群营销裂变
夏照春
奥伦达营销策划中心策划总经理
看点：社群营销已经成为底层逻辑，社群产业化则是社群商业模式的高级阶段。
对于手握巨量业主的品牌来说，社群营销是必修课。
社群营销的背后，是高溢价、老带新率、转化率、费效比、客群粘性。
社群营销的背后，是奥伦达部落的品牌效应放大，酒店、民宿一房难求，各种餐厅基本上要提前一个月来来定。
如何做社群？前期要有一定的投入。这是一个顶层设计，如果公司董事长愿意推动的话，商业资源和构建上都会朝这个方面倾斜。单纯依靠销售员、销售主管、营销总来推动这件事是很难的，需要有大量部门去配合。
社群不仅是营销工具，更是一种产品。把社群这个产品，放到和其他房地产产品一样重要的维度上做，才可能真正地脱颖而出。检验社群成色的指标是客户粘性及产品高溢价，很多追求高周转的项目并不适用社群营销。
小镇思维到底是什么？就是慢工出细活，跑快了就不是小镇了。
社群营销的精髓是什么？即“五同”理念：同话、同好、同创、同享、同在。共同的话题、共同的爱好、一起创造、一起分享。在前“四同”完成之后，大家在精神层面认可你的项目、认同他周边的朋友，就是所谓的“同在”。
人与人关系始于五官、止于三观，社群的核心就是价值观，一样的价值观能找到一样的同路人。
06
闫强：旭辉营销的成长之路
闫强
旭辉集团营销中心总经理
看点：未来，拼的是组织的核心能力，而不是营销能力。要用营销来呵护集团的核心能力。
旭辉营销的基因一是均衡，二是迅速，三是多元。
目前，闫强有一个很重要的使命就是要做变革，需要在面向旭辉未来的营销战略上做引领。集团的资源开始向营销集中，开始关注人的成长，开始关注营销体系的进化。
旭辉营销有几个发展阶段：
第一阶段：精细营销。当旭辉规模在200亿以内，只在十几个城市布局的时候，集团采用强人强权控制，精细化雕琢营销业务，获取最大回报。
第二阶段：体系营销。当旭辉做到1000亿左右时，规模大、布局多、项目多。集团采用拉队伍、建体系、塑文化的方式，靠一套体系，把这个企业从小项目向超多项目不断推送，也很好地解决了这些问题。
第三阶段：组织营销。当旭辉规模超过1000亿以后，行业逻辑不同、规则不同，全团队、全体系以及企业资源和能力受到冲击。旭辉从客户开始到客户结束，从拿地到交付，甚至包括整个流程的品牌指引，营销都会参与其中。在人、体系、文化方面主动变革，推动全公司业务的交圈。
第四阶段：价值营销。未来，当旭辉达到3000亿规模时，会有300-500个项目，随着组织的成熟，旭辉也将形成10-15个区域集团，每个集团承载的规模会在200亿以上。那时，旭辉会把集团的营销中心越做越小，集团营销聚焦统一品牌、统一产品线、统一文化、统一方法论和工具的适用性进化、统一硬件系统。这一套打通之后，旭辉未来的营销会变得非常简单。所有的经营都会产生数据，内部的搭接可以形成数据逻辑，进而可以产生数据应用，到时候，我们只需要关注人和机制，统一关注平台就可以了。
＊本文嘉宾观点摘录于现场演讲，部分数据未经核实
撰稿：张乃琳 编辑：奇宇星
文章来源：中城联盟（ID：cura1999），本文已获得授权，对原作者表示感谢。
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