从步兵(业务员)到将军(营销总监),你必须冲破这5项修炼!

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  作为一位从市场一线拼杀出来的有思想的营销与管理的专业人士,石章强先生在他的力作《冲破五重天——从业务员到营销总经理》里,对营销人的成长做出了有效的规划和深刻的分析。

  一个营销人要实现从业务员到营销老总的跨越,就必须冲破五重天,而作为一个必须在职业生涯里顺利发展的“步兵”,也必须从这五个阶层来不断进行学习和修炼,才能真正修炼到“运筹帷幄、决胜千里”的将军境界。

  

  1、业务代表:鸵鸟式生存

  就像书中的主人公的姚程功一样,在没有选择的时候,也许没有选择就是最好的选择。此时的姚程功,就像我们所有的业务代表一样,唯一的选择就是把最后的选择当作最好的选择,并努力地认真地坚持做下去。

  同时,在面临一次又一次的拒绝和困难时,依然不放弃,依然努力地挺住,并做出卓有成效的成绩;与此同时,在做出成绩的同时,不断地归纳总结,形成自己的销售策略和方法;而且,在必要的时候,变换自己的角色,既当“马前卒”,又当“过河卒”。

  坚持是步兵最好的选择,也是炼成一个优秀业务代表的必然选择。

  

  2、业务经理:牧羊犬和领头羊

  如果说业务代表是一个普通得不能再普通的步兵的话,那么业务经理则就是一个班长,或者排长,或者连长,至少已不是一个士兵。

  从业务角度来看,如果把业务代表比作一只只的普通的羊的话,那么,业务经理就是领头羊。领头羊,本身也是羊,但他必须充满信任地领着羊群心甘情愿地跟他向前走。

  从管理角度来看,如果把业务代表比做一只只普通的羊的话,那么,业务经理就是牧羊犬。它本身是犬而不是羊,羊群在它的驱赶下,以落伍为耻,争先恐后地往前涌。

  严格来说,业务经理必须是领头羊和牧羊犬的结合体。书中的主人公姚程功,正是这样在从业务代表的位置上凭自己的能力,做到合格而优秀的业务经理。

  

  3、分公司经理:理解分而治之

  分公司经理是每个企业派往各个区域市场的诸侯。对于区域市场的分而治之,是考验他们工作能力和经验的关键。这就需要分公司经理具备明确的目标、有效的规划、辛苦的努力,但同时也离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的积累。

  因此,对于这些诸候来讲,永远的徘徊是不可取的,简单地重复也是不可为的,只有不断学习,积极开拓市场,并在适时而动的机会和选择中全面认识自己、分析现实、把握机会、有所为有所不为的基础上的有效晋升,这才是诸候们的必然之路,也是必然的选择。

  

  4、大区经理:懂得“驭将之道”

  作为大区经理,在驭“将”的问题上,必须把握好“度”的问题,既不能对分公司经理们放之任之,也不能对分公司经理们束之缚之,正所谓过犹不及。放之任之的结果是,就是这些分公司经理们极易为祸一方;而束之缚之的结果,就是给那些分公司经理们感觉没有空间,感觉不信任。

  最好的解决方式是,努力实现由“驭兵之将”到“驭将之将”的转变和力行。

  主人公姚程功,可以说就是这样的一个大区经理:领导重于管理,艺术多于科学,用“驭将之道”来领导这些分公司经理,用“驭兵之术”之管理这些分公司经理,用科学的策略来“推”,用艺术的手段来“拉”。不断地把属下的这些分公司推向前台,不断地给他们小恩小惠,不邀功,不杀戮,真正实现了对这些“驭兵之将”的有效管理,为自己向销售总监的提升的职业生涯规划打下了坚实的基础。

  

  5、销售总监:学会先画靶子再打枪

  从职责上讲,销售总监,就是协助总经理,参与销售经营与管理决策,领导销售业务工作,完成销售任务和目标。

  因此,销售总监的职责要义,就是先画靶子再打枪。

  企业老板制定了游戏规则后,销售总监就需要把目标和方向界定下来,同时,领导着和指导着力大区经理、分公司经理、业务经理通过一定的方法来实现目标。这就是销售总监。

  那么,销售总监又该怎么样才能画好靶子?画对靶子呢?并指导属下瞄准好打对枪呢?

  这一方面来源于销售总监的专业功夫和内在功力,另一方面来源于对老板游戏规则的深刻领悟和体会,对下属的有效激励和帮控。只有这样,销售总监才能真正实现对老板的驾驭、对属下的领导、对自我的管理。

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