前言
家长的需求,是报名的根本前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法促成报名。
家长没有需求,并不是你招不到学生的理由。
想一想,这种情况是不是非常常见:你滔滔不绝地向家长介绍,介绍你们的教学和服务是多么多么的好,但是,你得到的回应是,家长对你除了摇头还是摇头。
这就涉及到一个买点的问题,简单说就是客户自己觉得你这个产品好,他自己认为有这个需求,这个时候,你认为的好处才是客户也认为的好处。
所以,对于你来说,当你要介绍你的产品的时候,一定要让客户明白他是有这个需求的,并想办法将客户的想要变成需要。
但是,很多时候,客户都没有意识到自己的需求,这个时候,你必须想尽一切办法去引导和教育客户,通过改变客户内心的想法,帮助他挖掘出需求。
什么是需求?
需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨,就是现状和期望之间的差距。
并且这个差距,让客户对现状产生强烈的不满和抱怨,让他的内心饱受痛苦的煎熬,为了消除这样的痛苦,他急切地想要寻找解决问题的方案。
而实际上,需求又分成显性需求和隐性需求。显性需求,就是客户已经发现自己存在哪些问题,并努力想要改变 ; 隐性需求,就是客户还没发现自己将会出现哪些烦恼,或者他的痛苦还不够深。
我们所遇到的多数家长,需求都是隐性的。能否促使这些客户报名,恰恰是衡量卓越招生人员和普通招生人员的一个分水岭。
一个卓越的招生人员,他总是能将客户的隐性需求转化成显性需求,让客户,从“我想要”到“我一定要!”
招生的第一步,不是销售你的产品,而是销售痛苦,客户痛苦了,你的钱就来了。
就像有个人感冒发烧了,他可能只会选择到药店,随便买点药,便宜又省事。但是,你要跟他说,现在是甲流蔓延期,感冒不尽早治疗,可能会危及生命,你说他还会为省钱,而不去医院吗?这就是销售痛苦。
那么,怎么做呢?很简单,首先你要了解客户的现状,然后发现他的期望,接着为客户寻找出他的痛苦和问题,最后你还要帮助客户,将他的隐性需求转化成显性需求。
要了解客户的现状和期望,最有效的方式就是提问。或者可以说,提问技巧的高低,决定了招生人员的业绩好坏。
但是,很奇怪的是,几乎所有的招生人员,都在拼命地学怎么和客户说,却很少有人想过如何更有效地提问。为什么呢?因为,他满脑子想的都是怎么让客户尽快报名,却没有想过如何帮客户解决问题。
所以,在与家长沟通前,你是否想好如何进行提问了呢?
时间宝寄语
通过提问,引导家长说出自己的需求、痛点,报名才会更顺利。
未完待续...
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